淘宝运营:直播——MCN机构直播带货避坑指南

作者:鸣格电商 2020-05-26 14:18:47 阅读数:

我们看一个比较正常的直播数据,大主播(淘宝前10的MCN机构里的前1-3的头部主播)整体ROI大概在1:3左右,坑位费根据品牌10-50万不等。
再来看一下尾部或者腰部的MCN机构,有些MCN机构会跟你说有ROI 1:1保量模式,其实这在内容领域不算太低。
有些品牌方的需求就是增加曝光,主要做产品露出和推广。所以对于直播来讲,可能在媒体属性占的比较多一点,所以很多品牌对于ROI 1:1的卖货是可以接受的。
合作方式是5万元坑位费+20%佣金,如果这场直播的销售额没有做到1:1,坑位费全退,乍一听会觉得还不错,可以接受。
但是,机构是这样操作的,拿了你5万元坑位费后,先在直播间买5万元的产品,没错,就是拿你给的5万,找人拍你的产品。
当买家拍完5万元的店铺产品后,机构就已经先赚了1万元,因为有20%的佣金,第二是保量也完成了,因为5万元都是自己买的。
接着,在直播结束后的3-5天,在退一半的货,直播间的退货率在30%-50%都是正常的,所以又赚了2.5万。
没退的一半货,在其他渠道卖掉,比如买了2.5万元的货,可以1万元再卖掉,这样就又赚了1万元,这就是ROI 1:1保量模式的玩法。
第二种是ROI 1:3保量模式,就是20万坑位费+20%佣金,保证60万销售额,你自己盘算一下,就是20万坑位费+20%佣金*60万销售额=32万。
但是你错了,实际支出是32万的1:3保量固定开销,再加上货品成本,再加上30%的退货率,这样算下来,你的ROI其实是倒贴的,说是1:3可结果是1:0.8。
而且核心操作也是MCN机构找一堆刷手买你的货,这样机构稳赚不赔,因为直播一定会要求你全网最低价,等于用最低价拍了产品,然后他再便宜甩卖,所以1:3保量模式,照样让你赔的血亏,因为成本是32万+货品成本。
第三种是低价卖坑位,我觉得有点像薅羊毛,先申请一个淘宝直播机构,然后去签一堆主播,先给他们刷一点基础粉丝量,因为没粉丝比较难接商家。
我们来算笔账,一个主播一场直播下来可以卖30个坑位,一个坑位费500元,不贵吧,加上20%佣金,所以一个主播的单场坑位费收入就是1.5万元。
如果你的机构有30个主播,一天光坑位费的收入就是45万,你可以招代理卖坑位,现在很多微商都转型,去卖直播坑位了。
卖完坑位之后,还必须要寄样品,每天的样品就很多,直播开始后,跟前面说的玩法一样,花1/3的钱,意思意思买点,然后该退货的退货,该甩货的甩货。
这个模式的巧妙之处在于,所有的参与方都是共赢的,首先机构是赚钱的,主播拿工资,第二是招代理卖坑位,代理本身也赚钱(没底薪、没风险、利润高)几乎0成本。
最终的结果,可能是商家被骗了几百块钱,但没关系,大部分商家会觉得花500元试试水也是值得的,所以以上几种模式没人输,但是机构稳赚不赔。
所以,我们该如何找些靠谱MCN机构呢?首先,你一定要跟直播机构约定退货率指标,比如退货率达到多少,或者1:3保底,必须把退货率约定进去。
第二,如果有条件的话尽量纯佣,第三,如果你要选主播,尽量选大主播,因为大主播要脸,一般越大的主播越不容易骗你。
再接下来要看主播的直播质量,比如直播状态,互动率,销量,有没有人点赞等,这样可以防数据掺水,最后这个办法更好,就是跟着竞品投主播,这样风险也会低很多。


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