淘宝托管运营：女装运营

一、女装整体的运营思路

我们知道女装是一个很大的非标类目，流量很大，相对应的竞争也很大，不过像女装这种词多的类目，除了玩款式就是玩关键词了。

玩款式：也就是选款定生死，如果你的款选的好，自然流量就能起爆，之所以这样说，就是如果你的款新，图好，系统就会打上新品标签，这样产品初期就有了流量入口和转化的动力。

这边也和大家说一下服装类目获得新品标资格的要求。

①店铺评分大于行业30%的商家，越高越好。

②产品主图为首发最佳，可以对主图做一些优化让系统识别为新图。

除新品标以外，还可以尝试获取机会商品/潜力商品的标志，也会有流量扶持的。

而且女装属于非标，不像标品动辄10万+的销量，说实话只要10个左右的评价，产品的款式足够吸引买家，就能打动她下单。

当然了对于偏高客单的女装，除了品牌溢价，就要在创意图、详情里面突出我们为什么卖这么贵的原因？

最后，女装这种衣服它是有一个季节性在里面的，因此我们不能 一对一服务 像标品一个，觉得打爆了，红利就能吃很久，那也不现实，所以我们要在一个款爆起来之前，就要布局好其他的产品。

等到引流款或者说主推款流量起来之后，其他款能够吃到流量红利，甚至在引流款和主推款流量衰弱期间，其它款能顶上，大概是下图一个逻辑。

玩关键词：做过女装的商家都知道，女装最后爆了，是什么爆了，是某一个长尾关键词爆了，而长尾词最根本的是什么？

是核心词。

也就是你推广词路的选择，比如我刚看的一家做眼镜的店铺，他的词，可以是眼睛近视男，眼睛女网红，这些加入到推广关键词里面会有成交吗？肯定是有的吧，但是他产品的特点是多边形不规则，因此在词路的选择上也应该往这边去靠。

产品核心词就是性价比最高的词。那怎么判断一个核心词是不是适合自己的产品呢？

①该词的相关性高，也就是能扩展出很多的长尾关键词。

②相关词和自己的大多数宝贝都能高度匹配（转化不能太低）

③相关词的搜索人气不能太少

④就是在其他条件都差不多的情况下，在线商品偏低的优先选择。

多多搜索可以帮我们积累最初的人群标签和基础数据，款测试出来了，数据也有了，等到后期需要怼流量的时候，场景车就要配合起来。

场景推广主要分为两块，一个是ocpx智能车，一个是场景自定义计划。

Ocpx主要是根据预计成交出价来给产品曝光，有些商家ocpx流量跑不起来，是因为系统根据推广的转化率，出价来竞争同级流量。

第二阶段流量能爆发，说实话就两点原因，一是品好，二是转化率或者出价在同级竞争者中属于top级别。

当然了智能车对于小白来说还是很友好的，但是如果想要精细化操作，还是场景自定义，可以精确到某个资源位的排名提升以及人群精准化溢价，而且场景优化的好，可以带动类目排名。

二、店铺现在遇到什么问题？

上面和大家说了，我这家接手的是女装店铺，主做防晒衣，我看完整个店铺，说实话，真是漏洞百出。这边和大家主要说一下，最主要的二点问题吧。

①词不精准

一个关键词，说实话就是一个流量入口，词不精准，进店的人群就不会精准，不精准后面还要怎么转化？

大家看一下，花了一千多，才成交了61单。整个计划我看了，词的选择真的是太不精准了，而且核心词没有选对，因此从核心词再往下面扩展的长尾关键词，就更不用说了，虽然也都有成交，但是后期想要爆发，词路肯定不是这样选的。

我这边的计划是根据产品本身的属性，来选择长尾关键词，比如透气防晒衣、短款防晒衣、SPF50+、学生防晒衣这样的关键词去走，具体选择哪个方向就不和大家说了，毕竟每个店铺的情况都不一样。

②创意图

店铺现在创意图遇到的主要问题，就是点击不高，针对店铺情况，最主要是两点原因，一个是场景化，二就是卖点的体现上。

上面说了，我接手这个店铺之前，他的搜索推广词路选择很杂乱，就是对产品本身没有一个清晰的定位，不光反映在关键词的选取上，还包括创意图拍摄展现卖点上。

直通车布局

1.关键词计划：前期重点选择15-20个左右的三四级长尾词，主要以产品属性相关的词即可，重点在于点击率的优化，投产的提升以及PPC的合理降低。

a.关键词优化：前期出价针对市场均价出价，一般出价高于市场均价的1.2倍-1.5倍即可，保证有稳定的位置和排名，点击率才会更加稳定，如果宝贝权重可以，我们就要参考实时排名出价，切不可出高价，浪费更多的推广费。在前期优化过程中，如果我们的关键词展现大，点击率低，就要分析是大词还是小词，如果是大词精准匹配，小词适当控制出价，提高点击率，如果点击量大，花钱多，投产很差的词直接删除，点击率高转化高的词适当提高出价稳定排名做投产，后面在计划权重提升期，我们就要考虑重点把PPC降下来。

b.通常在操作直通车计划时，我会把关键词归纳为流量词和投产词和无转化的词，对于无转化这类词，如果关键词不够精准，果断删除，流量词就要考虑到她的实际效用，如果有利于搜索流量的带动和整个计划流量的稳定性，可以适当控制好出价，而投产好的这类词，就要重点去优化点击率稳定排名，持续盈利。

C.人群测试：我们根据前期产品分析和人群定位等数据分析，这类女装主要以18-24岁女性群体为准，按照性别+年龄段+类目笔单价分层设置，两两匹配，这类人群标签我们组合的越精准，通过数据测试最终的反馈会越好，转化自然会很容易上来，所以人群也是直通车提升权重的关键，其次我们对优质店铺的访客、资深淘宝天猫的访客人群进行溢价测试，通过3-5天数据对比，把转化差、无收藏加购的人群暂停删除，点击率高、转化好的人群适当提高溢价，点击率高、花费高、ROI一般的人群适当控制溢价，后面通过小幅度降低关键词出价、降低高花费人群溢价的方式去降低PPC。

其次，我们在计划权重优化一周左右，点击率能持续稳定在行业优秀以上，我们就可以拉低PPC。在降低PPC前，我们把关键词、人群、地域都优化一遍，投产差、无转化的关键词、人群暂停删除，在投放地域方面参考直通车报表地域列表，选择点击率高、转化好的地域投放，在地域设置里面设置好，其次生意参谋里面的成交地域重点筛选出来投放，以此确保转化的稳定性和投产。

关于时间折扣的设置，通常正常投放时间早8点-晚12点设置100，其他时间段根据转化和流量情况调整。

一般计划点击率稳定后，投产转化也非常好的情况下，计划权重会高很多，关键词排名也会相对靠前，这个时候我们观察每个时段的流量，如果相比前一天在增多。且同样的预算，直通车计划下线的时间反而更早，这个时候就可以拖价拉低PPC,时间折扣每次百分之3-5下拉，如果后面展现少或者流量不稳定，我们需要往回拉适当递增预算把流量再提升下再去降低PPC。通过优化，宝贝权重表现不错，直通车计划在养好词和人群的情况下，通过拖价降低PPC进一步提高投产。实操案例，PPC在0.1元-0.2元左右，投产3-5左右。

那么其他的款收藏加购转化OK,我们可以继续做低价引流计划，多款辅助加强动销低价引流，这是其他低价引流计划，投入产出比均在4左右。

基于直通车全店测试，对于一些预算有限或者直通车操作经验不足的商家来说，基础设置简单，推广全店宝贝，低价引流，通过数据趋势观察，找到合适的主推宝贝去放大流量是很有必要的，那么拖价法降低PPC就要考察车手的精湛能力和操作技巧，此外在点击率权重提升的情况下，直通车定向计划辅助拉手淘首页流量。

2.直通车定向计划

a.手淘首页的核心爆发要素是点击率，前期做好关键词权重，点击率持续优化到行业优秀以上。

b.定向计划和关键词计划分开开，前期宝贝流量要入池，最好在新品加权期操作，客单价低的产品更容易打爆。

c.定向创意图为白底图，干净整洁无牛皮癣更容易审核通过，一般猜你喜欢审核通过后，智能出价和溢价可以慢慢加大，每天适当递增限额稳步提升流量，去持续拉升首页流量。

d.手淘首页流量一旦起来后，不要随便更改详情页，主图或者创意标题，否则流量归0很容易拉回。

e.维护：手淘首页流量大，转化低于搜索，起来后如果想长久维持，保持点击率的稳定性，通过补坑产稳定转化维持首页流量。

3.直通车递增拖价拉自然搜索计划

a.率的要求：一般小类目是没有首页流量的，但是相对而言搜索流量是每个商家渴望得到的，所以我们在旺季的时候，要掌握直通车带搜索的逻辑，牢记四个率：点击率、收藏率、加购率、转化率，在行业优秀以上，搜索流量更容易起爆。

b.把握时间节点：新品加权期利用新品流量扶持和30天总坑产值去拉搜索，旺季搜索流量更容易爆，如果旺季你的搜索流量在下滑，对比行业竞品，看竞品的流量渠道，找出对应相匹配的打法。

c.一般搜索起爆的方式，在四率优秀的前提下，保持直通车流量做递增且成交转化曝光数据越来越明显，是很容易带动搜索流量的。