淘宝天猫托管运营:运营技巧

作者:鸣格电商 2020-05-13 11:07:40 阅读数:

如何利用好现有流量创造更多销售额促使店铺进入良性循环,是每一个卖家必须了解的内容!

如何做赚钱的店铺?

1、运营技术只能让赚钱的店铺更赚钱,垃圾产品,再牛的技术也只能呵呵,产品是核心,跳过产品谈运营都是瞎扯淡。

2、快准狠操作,少走弯路,特别是季节性强的产品,提前布局把控一定要好,不然等你推起来都过季了,大把的人民币都打水漂。

产品打造路线

不管是什么产品,都要有市场容量,选最优价格区间才能做爆,一定要选择合适的路线。

很多人选择的产品卖不动,一直在纠结是不是没有权重,没有考虑价格问题,整个市场绝大多数的人都不喜欢这个价格,你非要卖这个价格的产品,能多少人会下单?

高客单价:相对于做直通车推广比较合适,用直通车拉去流量,客服进行转化,高客单价询单率比较高,货比现象比较多,客服很重要。例如家具类目。低客单价:价格低,同类产销量比较高,只有快速起量才能得到自然搜索排名,首先就是要过了销量门槛,产品没有问题的情况,活动很容易出量,并且要持续上活动。例如吊带。

视觉设计

淘宝就是提醒大家去做设计创造,而不是简单的拍照一下,上传就可以了,比如无节操图就数据创意的一种,虽然下流,但是点击率好,只是现在被淘宝约束了。

根据产品卖点放大卖点,列举很多小的卖点衬托主卖点,比如我要证明我的产品非常好,可以从材质,工艺,设计理念,买家秀等方位佐证产品好。

视觉呈现匹配产品,很多人的视觉呈现感觉与产品的价格差距太大,一定要高度匹配才行,拿女装举例:低客单拍摄风格韩版,中端客单价拍摄风格日系,高客单价拍摄欧美风。

提升性价比,视觉包装很重要,线上产品全靠视觉呈现。

主图:主图对于产品的重要性相信大家都知道。因为流量=展现*点击率。而主图,就是决定你点击率的重要因素,如果缺乏一个好的主图。那么就算你的产品权重做的再好,你做排名做的再牛逼!你的流量还是会很少!因为篇幅问题后面我们会讲到。

详情页:优秀的差异化详情页设计其实就是把握好消费者的心智,从人们的浏览习惯、消费层级、隐性需求这些方面下手,把握好这几点你的详情页就不会做的太糟糕了。

店铺活动营销技巧

根据产品特性做活动,比如家具,高端产品,货比的时间比较久。

根据行业节假日做活动,618、双11、双12、年货节、情人节这些都是爆发性比较强的活动,不要错过,很多人就靠着这些节日活着。

制定店铺内活动,定期做活动,比如每个月10号作为店铺会员日,让买家养成一种习惯。

买一送多:通过附赠品提升产品价值,刺激消费者。案例分享:赠品出现质量问题导致买家给差评,这个就比较亏了,对产品要严格把控,细节决定成败。

第二件半价:低价冲量,不影响客单价,在原有价格上提升,然后做半价活动,看似很便宜,其实不便宜,又是套路。

第二件免单:低价冲量,不影响客单价,快速冲量,打造爆款,基础好的店铺效果会很好。

限时立减:比如前100单减30元,前500名减20元,适合双十一赛马机制抢排名。

满减:满一定的额度做优惠,促进消费,提升客单价,目的要明确,就是转化,而且让他买的更多,越多越便宜。

1.4计划基础设定,包括关键词、创意、出价、人群溢价等基础设置全部确定好,这么做是为了累计权重,关于匹配方式选择广泛匹配就可以,可以获取到流量的最大值,根据产品来定,能选择广泛就选择广泛。另外人口属性溢价这块,千万不要超过200%,哪怕是人群高溢价,因为会影响到关键词的出价,如果出价太低,拿不到该有的数据。

整装待发的第一天

第一天当你的计划日限额快速烧完,快速下架也不要降低出价,比如日限额为200元,可能上午就会烧完,计划下线了,不用去操作。另外如果快速烧完日限额,也不用再次提升日限额额度。快速烧完是正常的情况,不要有其他操作。

如果是不正常的情况呢,会出现:

数据集中在个别关键词上:不用急于做调整,保证关键词出价是统一的即可。

烧钱太凶,没有转化:出现这类问题,一方面是上分的前两天,因为卡位置,点击费用稍高是没有关系的,正常的流程。另外没有转化是正常的,根据不同的产品所反馈的数据是不同的。

点击量小,日限额烧不完,出现这个问题一方面是展现少,是因为出价不合理,产品拿不到排名,没有展现,可以通过提价来解决这个问题,一般提价10%就可以了。另外一方面是因为点击率低,因为关键词与产品匹配度不符或者推广图的点击率本身数据就很差,这就是开车前的准备不充分。如果出现这类问题,最好是停掉计划,优化推广图,或者重新筛选关键词,筛除掉匹配不符的关键词。

杨帆起航的第二天

与第一天同理,日限额烧完后,下线即可,不需要其他多余的操作调整,切记不要降价,正常的情况,这一天的创意点击率反馈是高于行业均值的(行业均值可以在关键词的流量解析-过去一周的移动端数据作为参考)如果点击率没有高于行业均值,那么会影响第三天的权重提升。如果出现不正常的情况,与第一天的处理方式同理。

乘风破浪的第三天

重点要看权重是否有提升,判断权重提升的方式可以通过质量分、关键词的预估出价,如果权重提升那么关键词系统预估出价也会有下调的波动。

那么在正常的情况下,权重提升上去了,是可以通过托价的方式把ppc统一降下去,参考行业关键词综合均价。

这时ppc会出现以下几种情况:

-第一种如果权重提升特别明显的话,关键词预估出价比较低的话,可以放个比例(30%-40%)去托价。

-第二种如果与均价相差不少很大的话,可以通过下调时间折扣比例的方式下调10%-20%。

-第三种在开始上分的时候,在关键词价格设置的比较高,如果4-5元,这个时候可以统一再次设置出价,把关键词的价格统一调低。

关于数据的增长-点击率,一方面是因为日限额加大,提升了点击量。另外就是ppc降低了。

如果第三天没有提升权重的话呢,要找到没有上权的原因,一般情况会分为,点击率不够优秀、点击量少(标品的话,初始扣费很高,导致预估点击量少)如果在第三天权重提升较小或者说没有明显提升的话,可以继续操作,等第二次更新,也就是下一轮的第三天。

如果在这时候,质量分已经达到10分的状态,但是关键词的预估出价并没有下降,说明权重没有及时更新出结果,可以在第四天观察一下。

度过万般艰险的第四天

第四天的状态在正常的情况下,继续保持关键词托价,提升日限额的操作。

不正常的话,继续第三天的问题,就是质量分达到10分,预估出价没有完全降下去,这个时候可以尝试去添加新的关键词,看下预估出价,一般新添加的词预估出价都是正常的,价格起伏在1块钱左右。

另外可以删除掉一个原有的词,重新添加进去,在观察预估出价是多少,然后把原有的词全部降低到与新添加的词同一价格。比如:假设质量分在10分,关键词出价在6元,预估价格在5-6元内,那么新加的词假设预估出价在2元,那么把所有词调整到这个价格,再观察数据。等到第二天再次观察数据,如果拿不到展现和点击量的话,或者数据掉的很厉害,那么可以重新去提升权重,重复操作一次。

在这一天观察数据时,点击率并不是很优秀,分为以下几种情况,

-关键词的展现量高于50但是拿不到点击量的词可以直接删掉;

-有展现但是点击率差,并且没有收藏加购数据的词可以直接删掉;

-有展现点击率差,有收藏加购数据,可以留下来(如果这个词的匹配方式是广泛可以切换成精准匹配,对这个词的出价可以提升0.1元)

如果这么操作后,剩余的词很少的话,可以去添加关键词;如果剩余词较多的话,可以先不加,除非每天的预算消耗不完,那么可以加新词,获取更多点击量。这么做是优化点击率的操作。

激流勇进的第五天-第六天

观察ppc是否还可以继续托价,如果可以那么继续托价,如果没有降下去的范围了,就不用动了,另外日限额可以根据自己情况再做提升或不动。如果有出现其他情况,可以参考3-4天的解决方案做调整。

不负众望的第七天

等到第七天ppc的基本情况已经处于稳定的状态了。日限额还是可以根据自己的情况做增加,如果ppc已经降到行业均值以下了,日限额烧不完,需要更多流量的话,可以加词或者分次分计划做推广,不要提升关键词的价格,这样会直接影响到ppc。

关键词可以针对单个词的做调整了,比如投产相对较低,ppc相对较高的词做降低出价,调低的范围比例最好在10%的幅度以内。

人群溢价这块针对有收藏加购数据的人群,可以降低溢价比例10%;另外产出相对较低的人群同样可以降低溢价比例10%。

关于地域前面没有提到过,地域这块初步的优化是提升点击率为目的,如果整个区域点击率都很优秀的话,可以将收藏加购差或没有产出的地域筛除掉几个。

大家可以通过上面这个案例店铺的截图来看,上涨幅度要远超过之前的情况,想要告诉大家的就是,通过这个7天增权的计划玩法是可以达到这个数据的,不是店铺操作空间小,而是思维固化!

七天之后可以针对直通车ROI做调整优化了,因为这个数值是可以直观看出直通车的盈亏情况,通过前面一系列的准备工作后,只要前期准备工作到位,roi就不会低于同行平均水平。大家有清楚roi的计算公式,就是投资和回报的比值,如果想在限定基础上继续提升产出的话,就要从平均点击出价入手优化,另外综合性的指标(点击率、转化率等等指标)我们放在后面再分析。

提升roi始于降低ppc-第一步质量分

质量分是决定ppc的主要原因之一,何为质量分?质量得分表现在于所选关键词与产品推广信息和买家搜索意向之间的相关性,质量得分几环依据涉及了多种因素(以下统一列出),直通车会持续优化质量得分公式,使核心部分保持稳定。

-关键词与产品相关性

-关键词与产品类目相关性

-关键词与产品在系统上流量的反馈,以及成交量、收藏量、点击量

-产品详情页质量

-直通车账户历史记录,根据账户所推计划和关键词反馈数据得出

-其他因素“例如:是否存在违规行为、处罚行为等等”

0-1分 基本不存在;

2分 类目错误;

3分 存在违规操作;

4分 类目或产品属性有误;

5分 系统默认未知关键词;

6分 账户存在问题,基础分权重低,计划基础差;

7分 零基础词,需优化;

8分 基础分数,有基础权重,可以培养成10分;

9分 有进步空间,需精细优化;

10分 分值顶峰,依然需持续优化,原始分是没有上限的,存在十分及以上更高分数,仅显示十分。

按照质量分优化的逻辑层层递进,优化质量分将成为一个可量化的过程,通过以下几个优化方向,实现逐步击破。

①.创意质量分之主图问题

当买家在搜索页面递进浏览也就在10s的范围之内,在短短时间内,要在众多同行产品中抢占先机,主图创意图要提炼出产品的卖点,优势,来吸引浏览过程中买家的关注。这也是提升点击率的重要因素。

②.关键词抉择

选词的时候可以在产品标题的基础上去拓展,一般产品标题基本覆盖了主词以及属性词,关键词可以以标题为基础,高于标题,因为标题30个字会有很多长尾词没有涉及到,可以继续拓展, 但是关键词要与产品属性相契合,这样会能有目标客户。另外宁缺毋滥,其他与产品相关性不高的词语热度高,不要去选择,会严重影响关键词的转化率。关键筛除的时候,没有展现的词就不要在保留了, 就算再用心去选的词,没有展现,对推广计划来说,也毫无意义。

在选择关键词的时候,一般情况会选择二级词或者热门长尾词为主,这些词可以带来比较大的流量,与此同时,在整体数据也不会低的可怜,养词的时候注意要筛除零展现量和相对展现量低的词,选词的数量也可以控制在十个左右,因为后期会考虑到排名卡位和预算的问题,这时关键词必须是今后能带动更多关键词的核心关键词。

在质量分养起来的基础上,要去考虑降低推广成本来提升roi了,能够直接影响ppc的还有一个重要 工作室 因素就是点击率。

影响点击率的因素有很多,比如人群、标题、价格、销量、出价、投放地域、匹配方式以及上面提到的创意主图,都会影响产品的点击率,则点击率也会影响平均点击价格。主图创意图方面就不再做分析了,下面说一说其他几项影响点击率比较重要的因素。

标题因素,标题相关度与吸引度是可以带来更多的点击,一条好的标题能够带来大量展现的同时可以带动更多的点击量。标题长度为30个文字,避免标题中出现无效词(例如:包邮等)重复词(女、女性、女人)宽泛词(外套女等等,这类词可以带来较多的搜索展现,但词过于宽泛,搜索人群并不精准,会影响点击及转化。对产品来说没有意义,违背提升点击率的初衷)

人群因素,人群是在关键词基础上的精准展现,在获取的基础流量的同时决定了点击率的高低,这时候可以根据产品对应人群去选择人群溢价,使获取的流量更加精准,提升流量质量。

地域投放,根据产品属性特写,实时精准投放,抓住高流量地域,像高流量地域的地区,广告价位会比较高,对点击量较高地域要有针对性,将高流量进行转化。挖掘低流量地域价值,广告可以适当降低出价,充分挖掘价值洼地,抓住每一个有需求的买家。


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