淘宝代运营:评价的作用

作者:鸣格电商 2020-04-28 16:39:33 阅读数:

一、评价要求

评价主要分为新品的评价和热销款的评价,首先我们说一下新品的评价怎么做,我也把他当做是攻心评价:

1、评价要客观

评价不能太主观,因为每个人对于某件事的看法多多少少都是有些不同的,所以客观一些的评价才是其他用户所需要的、关心的,力求真实。

就比如图中的这个评价,“确实好看、有气质、小心机、显瘦”其实会更偏向于主观判断,看似好评,但其实对于其他用户的帮助并不是太大。还不如上面的评价说“料子穿着很舒服”,或者“面料不起球、不褪色”等等一些更客观的内容。

2、添加转折性

其实现在对于用户来说,也大多知道评价是可以刷的,所以我们要做的,就是让消费者尽量相信评价的真实性,这一点我们可以通过一个转折、冲突来实现。

比如这个评价,表示外套还行,特意穿了很久来评价的,买了三件等等,这些都是在夸。但是后面有一个转折,即物流发错地址。这种看起来不知道是真的还是假的,半真半假才更能提高消费者的信任度。

3、关键词

评价最好要带该宝贝的主关键词,字数肯定是越多越好,最低也要做个20个字,其次评价内容涉及到主关键词能提高类目相关性。

比如你是卖碎花连衣裙,评价中就可以带有碎花连衣裙这类的关键词。

4、多维度评价

评价文字最好涉及到质量,服务,物流这些,这些也是顾客非常关心的点。

5、带入场景

攻心的评价要带入场景,比如太好太喜欢了,穿起来出门别人说我帅气十足,感觉自己英姿飒爽等等,再附带一张开心的买家秀。如下图:

一个新品买家秀我的建议要做满第一页,这个是最基本的要求,数量的话一般来说30个往上基本就够用了。

其次,我再说一种比较另类的玩法。就是给自己故意做一个差评,有的顾客就喜欢看差评的内容,但这个差评需要做好把控,不能差在产品上,最好表现得产品没问题,是客户吹毛求疵。比如:衣服是我喜欢的款式,和图片一样,没有区别。质量很好,洗过了没有缩水,也没有掉色。唯一的遗憾就是卖家开始说送我礼品后来又打电话告诉我没有礼品了,不过产品让我满意了。

二、热销评价维护

当一个产品热销之后,出现的一些中差评,我们需要怎么解决?首先我们要分为两类店铺,第一是c店、第二是天猫店铺。

c店差评是可以删除的,我们可以按照以下几个步骤去做:

联系客户:我们可以去联系顾客,打电话的时候不要说你是店主,这样留个后路,万一你没沟通好,店主再出现;

学会倾听:一定要先听客户去说,不要着急去解释,先做到感同身受,他给中差评,一定是有原因的,等客户撒气撒完了,原因说完了,我们再道歉,恳请原谅;

解决方案:道歉完后再提出我们的解决方案,一般情况下解决方案有这三种:

①我们给您换货,运费我们出;

②如果实在不满意,我们给您退货,运费我们出,我们叫快递上门取件,(体现我们的服务和解决问题的态度);

③我们给与补偿,补偿多少现金,或者送个什么礼品。

天猫店铺的话,评价是不能删除的,但我们还是可以按照以上的步骤去走。之后在征得顾客同意的情况下,可以让他在追评上写一些违禁词,然后我们再联系小二删除。

三、流量上升期

权重养好之后,我们就有计划的进入下一个阶段——流量拉升阶段。在流量拉升阶段需要注意直通车流量要呈递增的趋势,把握好推广节奏。前期要算好每一天我要获得多少流量,对搜索的贡献有多大。有些类目搜索流量和直通车流量高度一致。直通车流量起来后,搜索流量很快就起来了。

这张是直通车的流量趋势图,蓝色为本店,黄色为竟店。

这张是手淘搜索的流量趋势图,蓝色为本店,黄色为竟店。从趋势图上看搜索的流量比直通车流量有一定的滞后,但是总体趋势是一致的,开车最看重的就是趋势。只要我们搜索流量的上升趋势和直通车流量相同就不要担心,直通车能获得更多的流量,对应的免费流量也就越多;相反两者流量趋势曲线出现了背离,说明目前的计划不够健康。数据出了问题,需要调整优化,不然有翻车的风险。

流量上升期由于点击量每天都在增加,计划权重也会越来越高,此时关键词质量得分基本都是10分。但是这个10分是稳不住的,只要点击量减少,质量分很快就会掉下来。

四、转化率说明

一般来说,在流量上升期,我们的转化率是没有问题的,前期通过对主图、详情页、销量和评价的优化后,点击率应该能达到行业平均水平。如果达不到行业平均水平说明你的内功有问题。这个问题也比较复杂,产品定价的问题;产品市场潜力问题;主图和详情页做的不好;销量和评价不够,买家秀太假。

所以我们前期一定要把所有应该出现的问题考虑到,每个步骤都要按照计划优化到位,及时根据直通车数据反馈调整优化,比如产品点击率很高,收藏加购率却很低,可能是产品受众面太窄;收藏加购率很高,但是没有转化可能是产品定价出了问题。每一个问题都有对应的影响因素。如果前期前期没有把这些问题处理好,等到拉升流量的阶段才发现,那么我们投入的那么多时间和推广资金就会浪费掉,消耗了大把的资源却没有推广效果,老板都想砍人。

你再回头找问题,你会发现根本抓不住重点,每个点的数据都不准。一首凉凉送给你!

五、盈利期

流量拉升达到一定阶段,直通车流量基本达到饱和,再提升点击量的成本变得越来越高,这个时候维持直通车的推广力度,保证直通车有足够的访客,同时慢慢的降低PPC(单次点击价格),上面说了标品类目的PPC(单次点击价格)要慢慢降,不要降的太猛。

分析你的竟店数据,主要包括直通车流量和免费流量。竟店有有没有走淘客,多久走一次淘客?

分析竟店的收藏、加购人气指数和转化率指数等数据,然后针对这些数据做优化调整,针对性的和竟店竞争。

这个时候店铺的免费流量会带来带来更多的销量,月销量积累的越来越多,羊群效应就月明显,转化率还会有上升空间。

直通车注意优化人群,店铺的入店人群会更加精准,人群越精准,转化率也越高;转化 托管率越高,系统就会给店铺更多的免费流量,形成一个良性生态闭环。

六、爆发期

一般来说销量超过500就进入了爆发期。爆发期是一个冲刺阶段,这个时期最主要的任务就是获得更多的流量,提高产品的人群受众面,不要再一味的去拉精准人群,不同的人群可以分计划测试效果。

这个时期直通车要以优化投产比RIO为重点。但又不要降低直通车预算,只要投产比RIO能达到预期目标,把PPC(单次点击价格)降到行业平均PPC以下同时保证直通车的权重不掉,就加大直通车引流能力。

超级推荐计划也要开起,直通车配合超级推荐,增加引流能力。大多数类目的超级推荐流量都非常优质,超级推荐的投产比都很高。而且超级推荐流量还有提升手淘首页流量的功效。

在做好以上操作的同时,客服也一定要跟上,因为流量爆发起来后客服的工作量会成倍的增加,这样很可能会影响客服的询单转化率。

产品做好关联销售,有关联产品的 在详情页前面做好关联销售的跳转页。

做好售后维护,产品销量起来后,难免会出现买家购物体验差的情况。售后一定要即使联系买家补偿或者是退换货。买家反馈的问题要及时处理。如果出现很多差评,会严重影响整体转化率。

供应链

销量一旦起来就要即使优化供应链,防止厂家因为赶工次品率上升的问题。同时保证产品正常供应,不要出现断货情况。

今天的分享就到这里,疫情的影响越来越小,电商流量慢慢复苏。希望大家抓住目前竞争比较小的阶段,快速把店铺流量打爆。



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