天猫托管运营：卡位

一、什么是卡位

二、卡位的深度理解和操作

1、出价与排名的计算公式

2、卡位助手

3、卡位实际操作

一、什么是卡位

什么是卡位呢？其实说白了卡位就是争取排名，再深入一点就是用一个合适的出价尽量获取更多的展现。

很多车手或者是运营都不懂卡位的原理，一般都是去上一次培训，然后老师告诉你要这样这样操作，最后车手就按照老师说的一板一眼的全程照搬，有效果就皆大欢喜，如果没效果那么也不知道问题出在哪里。

很多时候老师告诉我们一个套路，而我们往往是不知道里面的原理的，所以就算出问题我们也不知道要去怎么调整。比如之前有个同学学了一套三三法则，老师给他讲的一个套路是分时折扣33%，关键词出价出到行业平均的三分之一，人群溢价200%，抢位溢价200%，这个套路其实并不是适合所有类目的，非标就不适合这个套路，而那位同学刚刚好就是非标类目。

所以只有知道什么是卡位的时候我们才能根据自己的意图去获取足够多的展现。

二、卡位的深度理解和操作

出价与排名的计算公式：

卡位我们到底卡的是什么呢？其实就是抢排名，用一个合适的出价获取足够多的展现，那什么是合适的出价呢？

总出价的公式： 分时折扣*关键词出价*（1+人群溢价）*（1+智能出价）*（1+抢位溢价）。

排名=出价*质量分。

系统会根据你的这个出价去抢排名，比如我要卡前三，系统就会拿上面计算公式的出价*质量分去抢前三的排名，这个时候第一名的出价是3块，第二三名的出价是2块，如果我们最终公式计算出来的出价大于目前我们抢的排名出价，比如计算出来我们的出价是2.5元，那么我们就抢到了第2-3名的位置，这个时候我们就有展现，如果没有则没有展现，说明没有抢位成功。

卡位助手：

既然说到卡位，我们就要首先来深入理解官方的卡位工具：卡位助手。

卡位助手就是一款为商家自动调整关键词出价、抢夺并稳定排名的工具，系统将根据你所设定的抢位策略帮你及时调整关键词的出价，使你的宝贝排名保持在目标排名区间内。

卡位助手有4个抢位策略，分别是：爆款策略、品牌策略、活动策略和自定义策略，在这里建议大家用自定义策略，因为前三个选项能选择的位置比较少，基本都是第一第二名，而自定义可以选择前十的所有排名。

抢位策略这里有一个点需要注意，就是策略里只能抢50个关键词的位置，如果我们有60个关键词的话，就需要开两个抢位策略，每个计划里最多能有10个抢位策略。还有一点就是如果有新增加的关键词一定要单独设置一下抢位，不然会对整个计划有影响导致没有效果。

我们要怎么去设置卡位助手的溢价呢？如果是新品且计划是没有权重的情况下，我们溢价在200%，如果是在有权重的情况下我们溢价在100%以上，越高越好。

卡位实际操作：

首先，我们设置好关键词出价。

关键词出价为行业平均出价的三分之一，这个数据可以在直通车的流量解析里直接查到每个关键词的行业数据。

分时折扣设置

刚刚有提到，有些直通车培训里会建议刚开始的分时折扣设置为33%，但是我不建议，我不知道他们的这些理论是哪里来的，分时折扣还是按照自己本身类目的一个分时折扣来进行设置，不需要另作添加。

人群溢价设置

人群溢价这里我是预设各位已经根据自己店铺的实际情况定位好符合自己店铺的人群，所以怎么找符合自己店铺的人群我就不再赘述了，人群溢价开到最高，直接顶到300%，这样可以快速的拉到人群。

抢位溢价

抢位溢价刚刚已经介绍过，新品计划没有权重则把溢价设置在200%，如果是有权重的则溢价在100%。

如何提高卡位成功率？

卡位成功率说白了就是出价的问题，而出价跟质量分息息相关。

既然这样我们要怎么样快速的提高质量分呢？一般的培训课程肯定是跟你说测图，有 托管运营 高点击率的图就能快速上分，搞图，搞出高点击率的图，然后在你做得没效果的时候，就跟你说你图不行呀，点击率不高然后收藏加购也不行，反正就是一堆的说词。

在我看来这不就是废话嘛，标品不说，非标的高点击率的图简直就是可遇不可求，高于行业1.5倍都难遇到何况是2-3倍。

那我是怎么做到快速上分的呢？

我用的方法比较暴力，可能不一定适合所有店铺，就是提高每天的预算，把之前一天的预算我在一个小时内花完，快速的消耗持续一天，这样账户和计划权重会快速拉升，权重提高那么质量分也能快速提高，最多两三天很快就上到10分。

质量分上来，首屏价肯定就能拉下去，这样相同的出价卡位的成功几率就提高了。

标品和标品都是需要添加人群的，尤其是标品，不要以为我们卡上位置了就可以，关键词出价（不添加人群）的情况下，相当于通投计划，对任何人都是可见，添加人群进行溢价为了尽可能的由通投变成精准，让我们想要他看见的人看见。

我们可以很清楚的可以看出游戏本这种产品，男性、年轻人偏多，大学生人群应该占比更多，毕竟谁还不玩个游戏呢，所以举个例子告诉你们标品也是要添加人群的。

人群的添加：人群主要有一些优质人群，节日人群（对联），或者根据消费者的消费情况，结合天气情况（空调、电蚊香）等的人群。

前期对于自定义人口属性人群，可以分别对于店铺消费者的年龄、单笔价、月均消费额度分别进行组合测试，可以参考生意参谋-经营分析-访客分析-访客对比里面的数据来圈定店铺的访客人群，后期再根据投放的情况进行筛选好的人群，把不好的人群暂停投放。

大家在添加自定义人群上，可以采用二级或三级人群，不要直接用一级人群，一级人群过大，四级人群太小，要结合人群覆盖量做出相应的调整，并且要避免人群与人群直接的重叠。

自定义人群分：

一级-性别 例如：男

二级-性别+年龄 例如：男+18-24

三级-性别+年龄+消费 例如：男+18-24+3000-5000以上

低出价高溢价：适用于非标品，因为非标品比标品更注重人群，我们可以通过低出价高溢价的形式使展现、点击、转化集中到人群上，使人群变得更加精准，更精准的管理点击访客，以到达优质访客，优质转化的目的。

高出价低溢价：适用于标品，前期标品因为需要卡位，但不允许忽略到人群，所以采用高出低溢价模式，每款产品都会有人群。要做到尽量兼顾人群。

高出价高溢价：出现这种情况，大部分都是因为计划权重低造成，所以我们单纯的提高溢价（不想变成通投）已经起不到带来展现和点击的目的，所以就需要提高出价来获得展现，所以就会形成高出价高溢价，等权重提高上来之后，这个情况基本上就不存在。