淘宝天猫托管运营：怎样分析竞店

一、选对竞品店铺

在对竞品分析前，我们第一步要确定我们该拿什么样的店铺做分析。

寻找竞店有两种方法：

同类目产品：当我们的市场里面没有找到特别有针对性的商家，比如你是一个普通级商家你的销量不高，级别也不大的，在市场上暂时找不到跟我们差不多的对标的产品，那这个时候你可以跟你同类别的产品去做对标。

比如说卖空调的，那这个里面就有两个方向，一个是有品牌的，那么同品牌的就跟你是竞争对手。这里我们都应该了解旗舰店最大的竞争对手是专卖店专营店，越是大品牌的越是需要竞争自己的经销商，如果你连自己的经销商对做不过的话，你如何去针对其他品牌商。

品牌商家：还有一种情况就是比如你卖的是自己的品牌，你的商品是没有那么多同品牌商家，也不是什么大品牌，那这个时候我们要看在自己的层级里面我们同类型竞争对手是谁。比如我们的商品月销量是在1500左右，大概在第3层级。

那么我们就可以对标卖2000-2500件的同层级商家，他们在主做什么样的关键词，然后看他们的销量是怎么做的，做什么活动。

要注意，这个时候我们肯定不能去对标头部的商家，因为他们的销量额比我们高太多了，我们才1500件他们已经1万了，我们在一段时间内肯定是很难做过他们的。所以我们一定要明确竞争对手，才好去摸清他的打法，他的思路，他的推广方向在哪里。

二、找出最大流量入口差异化

我们先确定竞争对手后，在竞店分析这里我们把数据调到近30天，目的是看他的流量来源构成，他全店是在靠哪块流量在匹配，我会拿自己店铺和他去对比。

手淘猜你喜欢的流量大于竞店说明我们的宝贝进了首页流量入池，我们宝贝的点击率转化率在这块有一定优势，所以我们对这块的流量要进行一个保持；

但竞店自主访问比我们多，这块的话说明对方老客户的基础比我们好，这个的话我们可以做一些店铺内部活动来对粉丝、老客户群体进行巩固。

我们再看下付费流量比我们多是什么原因呢？

竞店主要的付费流量来源主要是直通车与淘客，淘客在成交，那这块的话我们不用去担心，因为如果想去找淘客，我直接找达人去推广或者找别人去做淘客。

当竞品主要以淘客在成交的时候我们要分两种情况：

第一种他们家是不是有大爆款。为什么这么说呢，因为一个店铺如果他有大爆款，而且客单价不是那高的时候，那淘客流量一定是不会低的。比如我们家卖的是低客单商品，其中一个商品卖了过万件，那因为销量，淘客会主动来抓取你的产品，主动来帮你们做淘客。因为你家产品是个爆款，能拿你家产品去推广挣钱。

第二种情况就是商家在前期销量基础还不够的情况下，主动去找淘客做的推广，但这种操作对于店铺的人群标签来说是不利的，所以对于商家来说，竞店淘客流量多我们不用太在意。

竞争对手和我们的搜索流量差不多，他的淘客比例这么大，那只能说明他的店铺现在最大的流量是淘客，以淘客在推广的。

再来看直通车推广这块，直通车比例也是比我们多的，说明他们在关键词推广这块砸的钱比较多，那这块也是我们必须要研究的。

我们做直通车是去拉搜索，所以我们也要看下免费流量搜索这块的占比，通过我这里来看，竞争对手的搜索流量比我们多，说明我们自己对搜索流量这块暂时还没有做好。那这个时候我们可以看下竞店的关键词，从竞店流量最大的宝贝来分析。

一个店铺里通过关键词进店的只有两种渠道，一是自然搜索，二是直通车，只有这两种渠道，那我们看到的这个数据都是自然搜索数据。

这个时候是不是有朋友会问，我们是要研究他的直通车数据，我不知道他 工作室 直通车开的是什么关键词，那我分析他的自然搜索数据有什么用？

这个时候我们要知道直通车和自然搜索的关系是什么，直通车做好了后是给自然搜索的标题词加权的，我们直通车里做的词根都是给自然搜索加权的。

我们都知道这个原理难道竞争对手不知道吗？所以他开的直通车关键词一定是围绕核心词根去展开的，所以我们看他自然搜索进来的关键词也大概率会是直通车里主打的词根。

之后再来看看竞争对手一天的推广费是多少，我们可以先去看下竞争对手现在的直通车搜索指数，然后通过换算得出对手大概直通车的访客数量。再根据对手流量最大关键词的ppc去大致换算一下对手的推广费用。

PPC可以在直通车-工具-流量解析中看到，当然，我们计算的ppc价格最好比行业平均水平偏低一些，因为大部分的商家一般都是出高价的比较少，出低价的比较多，所以这个里面造成了价格偏低。

竞品的数据最好经常看看，如果有一天我们看到竞争对手的推广费用高了这是什么原因呢，这里大家可以想一下，其实有可能是在冲销量，增加排位，要不然就是奔着当前的活动。

比如像最近可能就是奔着6.18的目标，正常的6.18活动是在6.1号开始的，但5月初差不多就可以开始报名了。报名的话会有个机制往前追溯销量的时间，（能报上6.18活动，一般都是要有要求的，比如宝贝日常销售、宝贝库存、宝贝质量、售后评价的数据等等，都是会审核的）

所以商家会从现在开始加大推广力度，加大销售额，增加排位，这个目的就是为了保证自己能报的上6.18。或者我们正常做店铺的时候，每个官方活动都可能成为对手增加推广预算的原因，利用这个活动跳点，增加自己店铺销售额。

所以我们关注到竞争对手在发力，就知道对手的推广力度在哪里了，之后才可以更好地去狙击对手。

三、竞店数据对比

竞店数据对比首先我们会看我们的竞店入店来源对比，在这里我们可以发现在无线端的流量，每个页面会给我们展示十个流量的入口。对比下自己的流量入口是有多少有流量的同行竞店的有多少流量入口是有流量的。这时候我们会发现我们店铺有很多流量入口是没有打开的，竞店有流量的入口而我没有了，那我就要去找一找我应该如何在这个入口上得到流量。不管是官方的活动报名还是一些素材的报名还是活动的一些打标，这个是我们要去做的一些优化方向。第二个我们要看在每一个流量入口上的转化率的对比。其实大家破损做优化的时候经常说我们免费搜索排名的权重，其中转化率的指标尤为重要了。当我们店铺的转化率的指标能高于行业均值的话，那么你在这个位置上面的流量就会相对来说要好。把我们本店的转化率和竞店的平均的支付转化率去做一些对比，在一点上比你的同行低的话我们可以在这个方向去做一个优化。比如手淘首页、手淘搜索上这种有明显特征的入口上去做这个优化。然后我们还可以看到一个访客潜力指数和转化率潜力指数，这些指标数值越大的也就代表我们还有很大的优化空间，那么数值为负值的则代表着比我们现在的指标是比我们同行业的指标要高的，也就是没有增长的空间这是系统的显示包括我们转化率潜力指数也是这样的，只要是负值的就代表着我们 比同行做的好。而那些正值比较大的也就说明我们比同行页的指标差距是比较大的，有很大的优化空间。前面来看的只是每天的，我们还可以在每一个的流量入口的后面去查看他的一个趋势的一个变化。可以发现我们自己店铺的访客数和竞店平均访客数的一个变化，通过数据去分析竞店营销方面的动作。接下来我们还可以看下转化率，我们店铺的转化率和竞店的转化率对比，还有可以看下店铺的一个对比，可以看到相对的一些搜索指数、流量指数、加购人气等等，那么我们更加重视的是预售定金指数和预售定金商品件数，这两个指标更适合在我们做大型活动的时候，前期预热的时候要做的数据监控。还需要注意好一个上新商品数量，这个指标在现在的搜索权重里边新品是有权重比例的，所以很多热销店铺他会保持每周上新的频率。

建议呢我们每一天可以去翻阅一下每一天的数据来记录下来我们所监控的数据。我们可以看到竞店入店来源对比，是直接对我们两家店铺直接的一个横向对比，他区别于我们前面我们所讲的是我们所有竞店的平均值，而这个则是单独的我们两个店铺的对比。