天猫代运营:转化率的影响因素

作者:鸣格电商 2020-04-22 17:09:22 阅读数:

一、SKU
SKU这块大家可能会忽略掉,但实际上,SKU也是会对转化产生影响的。
就比如现在很多商家的操作就是,做一个低价的SKU去引流。但是你有没有想过,当SKU的价格差距过大的时候,转化也是会受到影响的。
一般来说,产品SKU的价格相差区间最好在10%-20%之间,你不能挂一个9.9的SKU点进来发现是100的客单价。如下图,这款隔音耳塞的SKU价格差距就比较大,在一定程度上就会对转化造成影响。
那我们SKU到底该怎么设置呢?
其实我们可以把SKU看成单品来做,价格区间差距不大,就通过低价的来作为低价产品引入流量;价格差距过大就另起一个链接,低价的做引流款,高价利润高的做利润款。
打个比方有一款竞品我们称作A,然后我们自己的产品为B,A和B的款式是类似差不多的,竞品A卖168,我们的产品B是188,然后AB两款相比较我们肯定是吃亏的。这个时候我们可以另起一款C售价是158来抢竞品A的流量,这样的话B款就是我们店铺的利润款,C款就是我们店铺的引流款。
另外SKU对应的图片一定要上传,必要时SKU图片上可以加一些卖点文案,因为顾客会把SKU图点开放大去看,SKU图片是可以写文案的,并且不会影响权重。
二、动态评分
动态评分对于店铺来说很重要,一方面,它会影响到店铺的转化和搜索;另一方面,动态评分还会影响你宝贝的权重。
比如有两家完全相同的店铺,除了DSR以外,其他所有数据都一模一样。那么高DSR店铺的链接开车原始的质量分可能会八分九分甚至十分,但是DSR低的店铺链接,质量分可能就只有七分。
此外,DSR也会抑制你店铺的自然搜索,影响搜索权重,还有就是一些官方大促或者一些日常活动都是对店铺的DSR有要求的。
再说一下对于DSR我们常见的误区,那就是DSR评分和评价是没有关系的。
我们评分打的星星是影响我们店铺的DSR,但是你写的内容和打分是无关的,比如你写一个很烂的评价但是你给的星星是满星那么对店铺来说DSR是涨的。
所以不怕顾客不打分,就怕顾客打一分,不打分是不取值的,但是一分的话就会严重拉低店铺的DSR,所以店铺售后这块一定要做好。
动态评分小于4.4分,所有宝贝都会被搜索降权,其次同一个顾客每个月最多只能给三次动态评分多了不计分,所以不要喊一个人反复去做评价。同一个订单号下面买了多件只会算一次动态评分,如果想做DSR的话,可以建议顾客分开购买。
三、页面打开速度
页面的打开速度也会影响到转化,一些急性子顾客有时候网络不好图片加载不出来会直接退出来换另外一家去看,我们可以把图片中多余的空白内容去掉压缩这样可以加大缩短打开页面的时长。
生意参谋-经营分析-商品效果-商品温度计-然后点"无线",打开时间要低于15秒才算合格,各位掌柜可以看一下自己的打开页面速度是否是合格的,如果不合格赶快让美工去修改图片压缩内容。
四、基础销量
非标品类目的话基础销量一般来说20-30个差不多就够了不需要在多做,但是如果是标品类目的话,销量就是影响店铺的主要转化因素了。
这点相信大家也知道,影响标品转化的两个主要因素一个是销量,一个是价格,所以你的销量肯定是越高越好,冲淘客也都是以标品类目居多。
五、价格
价格会影响转化这点自然不用多说,非标品类目还好会比较注重款式,但是标品类目是很吃价格的影响,之前说了标品类目销量和价格是主要影响转化率的因素。
打个比方我都是买美的空调,型号规格销量都是一样,那你差个三百块便宜的那款转化肯定是比贵的转化要高。
六、流量精准度
流量的精准度影响转化率也是大家会容易忽略的一个因素,不过我说了之后就很容易想明白了,比如我们进店的访客,都不是想要买我们产品的访客,那即使我们产品内功优化得再好,他没有这个需求也是不会购买的。
至于怎么看我们的访客是否精准,可以去购买一个流量纵横然后看一下流量进来的渠道,搜索端 代运营 可以看详情进来的流量词是哪一些。
这样就可以看到进店关键词是不是精准的流量是不是精准的,如果不精准要去看是什么渠道的流量转化差,进店是什么词,再根据情况去优化。
七、问大家
买家与买家直接沟通的方式之一,买家提问关于产品的一些问题。比如质量问题、物流问题、活动问题等,已购买买家回答,可信度高,更容易打消对有购买意图买家的顾虑,更容易让新客形成转化。商家回答,可信度低。(类似的问题2会被折叠)。
如果我们能够将优质“问大家”问题排名靠前,将优质、可信度高的问题推送到前端,那么买家转化的势必会有所提升。想要将优质问题靠前,首先要看明白“问大家”的排序机制:根据提问时间、回答数量、提问人、浏览量、互动率等综合因素进行排序。
 
八、买家秀
现在的洋淘买家秀是买家之间相互种草的最有效方式,被官方收录后有猜你喜欢和首页洋淘流量扶持,洋淘买家秀更好的展现了产品及使用后的效果,内容直观,买家秀的透出可以让买家真实的买家秀,避免了买家秀VS卖家秀的尴尬,提高新客的成交转化,将这部分流量转化积少成多,会对店铺权重提升有所帮助,只有进行多个加精、4个置顶操作后才会在前端透出洋淘买家秀的模块。
如何获得更好更优质评价!
发布买家秀征集活动,一定要设置活动奖品(小礼品),对发布优质买家秀买家进行活动奖品的奖励,从而提高整个买家评价的积极性,既能够和店铺客户增加互动,也可以增加粉丝粘性,又可以达到带动买家主动评价的目的,一举多得,所以这是一个比较好的选择。
九、短视频
淘宝短视频三大关键词:好看、有用、可买
 
店铺推荐、搭配推荐(做好产品关联,可以保证买家的访问深度,促进成交,提高连带率和店铺客单价。)、店铺活动、群、优惠券、客服
十、直通车优化人群标签
单品的人群标签构成店铺人群标签,一个店铺尽量不要上多个类目产品,价格区间不要过大,风格、年龄尽量符合一种人群,这就和主营类目意思差不多,销量高的单品占店铺人群标签的主要构成,所以在选品上要让每个产品的人群标签做到相似。
判断店铺标签是否与访客是否一致,流量-访客分析-访客对比,把30天、 7天的分别进行对比,主要看消费层级、年龄、性别,然后找到那个时间点人群标签出现问题,具体分析时间段内做过那些操作,比如:淘客、低价促销、刷单。
①:未支付访客与支付访客重合,说明店铺人群基本没有出现问题
②:未支付访客与支付访客不重合,我们就看那个标签出现了问题。消费层级、年龄还是性别。
确定人群标签出现问题,首先将造成人群紊乱的单品以及不正常操作进行调整,防止继续恶化,并且使用直通车通过自定义人群拉回标签,一定时间内,直通车拉人群标签前提是直通车数据量要大于店铺其他免费流量的数据,数据指:访客量和支付买家数。直通车的支付买家数要通过生意参谋里边的转化率进行换算,因为直通车的的转化率和生意参谋转化率统计方式不同,直通车的是总成交笔数,生意参谋的是支付买家数。并且直通车上的所有数据(收藏加购、点击和转化)尽量都要集中到自定义人群。
直通车拉人群简单写了一下数据要求,人群怎么添加派友们应该都知道吧,不知道人群怎么加的可以翻一翻大神们的帖子,不明白的地方也可以留言区留言。
这次就写这三个点,对这三点进行细分优化,对店铺转化率提高很有帮助,所有影响转化率的点要做到细致优化,细品,不要让单方面背锅。
 

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