网店运营：2020年淘宝的变化

一，为什么大家都会觉得今年淘宝很难做？

这个应该是很多卖家共同心声，整个市场一直呈现低迷，即使不断的淘宝促销，也没有比平时销售额高多少，其实坦白说，淘宝从来就没有好做的时候，可能比较好做的时候是在2009年左右，今年2020年，10年过去了，在整个过程中淘宝整个市场就是一直在起起伏伏，每年都有人觉得难做，只不过可能今年人多一些；不过从整个过程来说，赚钱的人一直都有，只是每个时间段赚得多点或者赚得少点而已。

过去来看：

比如2012年左右的时候，淘宝商城上线（也就是现在的天猫），很多淘宝流量都给了天猫，那时候很多人就在感叹：淘宝很难做，流量都给了天猫，很多做淘宝的觉得坚持不下去，不玩了，还间接导致了2013年的反淘宝事件，以shua单为切入点扫掉一批店铺，压制了淘宝中小卖家流量的，当时流行的yy频道，但是现在去看看，那个时候很难吗？

2014年左右的时候，大批线下品牌商和厂家看到了淘宝的体量，纷纷入驻淘宝开店，那个时候最流行的是什么？拿着大把钱做电商，然后进行战略性亏损，那些资金实力雄厚的商家，上来就是价格战，超额的推广费，战时也耗了一两年，结果大家都看到了，大部分都是亏损，然后慢慢的也消散了，但是也有很多人坚持不下去，那时候关店了一批，当时大家也都觉得很难，但是现在看看，那个时候很难吗？

2015年的唯品会和聚美，当年也很火，15年的市值也是到了顶峰；

2016年2017年，京东也非常猛，当然现在也还不错；

包括一直很早以前的拍拍网，现在的拼多多；

其实从上面这些看来，现在并不是很难的时刻，每年都有不同的额情况，每年面临不一样的问题，但是我个人觉得目前阿里的整个系统稳定，这么多年形成的员工价值观稳定，阿里的文化，我觉得是我坚持做淘宝这个体系的一个最主要的动力之一，而且今年的难并不是淘宝引起的，主要原因还是整个市场消费能力在降低，所以拼多多的冲击那只是很小的一个部分。刚才对于阿里所谓的系统稳定，是我长期在付费推广过程中，通过系统数据反馈得到的信息，下面我就来谈谈我所认知的淘宝系统最核心的是什么，也就是大家都关心的淘宝免费流量，怎么样才能得到淘宝更多的免费流量。

第二，我所认为的淘宝最核心的是什么？

其他平台的数据我接触的比较少，但是对于淘宝系统，我还是经历了整个过程，也积累了很多数据，从业10年，我可以谈谈这些年我通过推广数据看到的淘宝系统内部的运行机制和原理，通过系统数据反馈从而看出他们设计这套系统的底层逻辑是什么样的，他们为什么如此设计，设计的出发点是什么，来判断阿里领导层或者整个公司的价值观是什么样的，我看问题都喜欢从源头来看。

我们首先要明白怎么样才能了解到一个系统的判断逻辑，如果把系统比喻成一头羊驼，一开始你对它一无所知，根本不知道它喜欢吃什么，不喜欢吃什么，安排你给它喂食，开始你给他吃鱼，它给你吐出来；于是你换成肉，它又给你吐出来，然后你给它试试胡萝卜，发现它慢慢吃进去了，后来你又给它喂树叶，它吃的很有味道很快，于是你发现它好像吃绿色的更开心，然后你换成青草，它不但吃进去了，还给你露出来了一个微笑，你通过长年累月的不断喂食，你已经知道，它喜欢吃什么，不喜欢吃什么。综合这些纬度，你就知道，原来它最喜欢吃青草，而且特别是嫩嫩的青草，它不仅吃的很开心，还会给你一个大大的拥抱。

整个淘宝的系统也类似与这种机制，比如你换了一张主图，第二天发现搜索流量比之前涨了20%，于是你放到直通车里面去测试，原来这张图片的点击率就比之前的那张图高15%，另外那5%的流量是淘宝根据系统判断奖励给你的，因为你的在这个类目的竞争中综合得分更高了，相应的给你匹配对应流量；

直通车系统的判断逻辑也是一样：

1，首先得有点击率，同样一个类目，你的点击率比别人高一些，淘宝系统判断你的视觉更受买家欢迎，它就会把你的图片扩大投放给更多的买家，这个时候你的权重就涨了，说到这里就有很多人投机取巧，放一些引起人好奇的图，但是跟实际卖的产品又不一致，比如一个卖男衬衫的，放一个漂亮女生的图，点击率高出一截，但是转化非常低，系统也不会给你涨权重，因为点击率只是在整个考核纬度里面一个条件而已；

2，有了点击率以后，如果你投放关键词，还需要关键词跟这个产品相关性，如果不相关，即使出价99元也没有用，比如说一些类目很赚钱，基本上一本万利的产品，比如说一个口红，口红的商家觉得口红流量不够用，买一些面膜关键词来展示它的口红，肯定是没有流量的，因为如果买家搜索面膜，出来口红，这个是给消费者非常反感的页面，我举的这个例子是比较夸张的，原理差不多是这样，淘宝不系统不会因为你出价高，而牺牲买家的客户体验；

3，不同卖家人群，还是上面那个例子，同样是口红关键词，买28元一支口红的人群和买280一支口红的人群肯定是不一样的，如果买280元口红的人群在搜索口红的时候，出来28元的口红广告，这种对客户体验也是非常不友好的；

综合以上几个点，当然也有我没有写完的点，得出来一个关键词的综合评价指数：质量得分！

这个质量得分不是你的淘宝后台看到的质量得分，虽然说你淘宝后台的质量得分有一定的参考意义，但是意义不大，同一个关键词，每个人的10分是不一样的，有些时候你的10分可能还没有别人9分的权重高，获取流量能力高，我说的这个质量得分是淘宝数据库里面对你的计划你的关键词的判断，通过这个判断来给你流量。

质量得分越高，你会发现越省钱，其实这是违背阿里赚钱道理的，如果你的产品能给买家体验比别人更好，反而你在淘宝的花费越低，还能获得比别人更高的流量，而且差距越来越大；

所以淘宝并不是谁花的钱多就把流量给谁，明白了这个道理，就知道做直通车的目的，也知道什么时候应该加大花费，什么时候降低花费了，我看过太多的案例，什么都没准备好，产品一般，图片一般，上来就是直通车开起来，一顿花钱，最后什么都没得到灰溜溜的走。

再举例，大家看过这张图吗？

如果你没看过这张图，说明你的搜索还没达到一定的程度。

这也是很多人问我，直通车会不会压制搜索流量，或者搜索流量会不会压制直通车，我现在告诉大家，在前期的时候没有太多的搜索权重，如果直通车和搜索的图片一样的话，直通车会压制搜索，但是当整个搜索起来以后，搜索是反过来压制直通车流量的，这个就很奇怪，淘宝有钱不赚，还给你免费流量，这就是非常克制的地方，为了买家体验，为了商家更好生存，留出更多的利润空间给商家，创造更好的产品，把产品的价值还给消费者，让消费者得到物有所值或者如超所致的产品。

通过以上可以得出的结论是，淘宝的直通车机制和搜索机制只有一个核心：那就是通过各种纬度和判断机制让买家能在淘宝上获得物有所值或者物超所值的产品。

所以怎么样能让买家快速的获得想要的物有所值的产品，这就是淘宝系统要解决的问题，整个系统的判断也是多维度的综合性的，包括点击率，转化率，店铺定位清晰度，回头率，动态评分。

第三，我们作为淘宝卖家，应该怎么办？我们最核心的是什么？怎么样才能保持长期稳定的收入。

刚才说的原理，核心，我们都知道了，回到我们商家都最关心的，我们应该怎么办？我们应该怎么做才能保持长期稳定的收入。

我为什么一直说长期稳定的收入，因为与之相反的是一次性收入，什么是一次性收入，也就是说的一夜暴富，暴富完了就没了，我见过的也挺多的，利用短时间的淘宝系统漏洞迅速的获取了一笔财富，利用漏洞不外乎有两种，一种是新的刷单技术，一种是新的黑车技术。针对这种我个人不作任何评论，因为我所知道的是，在淘宝体系中，这类人群一直都存在，但是就我看到的来说，赚到一次性钱后，随着淘宝把相关的漏洞堵住，然后就没有然后了，反正每一次的漏洞出来，都会让一部分人发一笔财，但是我很少看见能抓住2次漏洞发2次财的人。

所以，做淘宝的运营的基本上分成两类，一类是潜心钻研产品，把心思花费在产品拍摄和视觉上；另外一类是产品和视觉可能永远不变，终日沉醉研究实验各种淘宝最新作弊方法，来提高店铺销售。

插一句最新的shua单情况，根据我的一些平台朋友反馈最新的一些情况很有意思，shua单现在确实可以提高流量，但是没有任何转化，看着流量确实很高，这个是挺有意思的现象。

当然也有第三类，就是研究产品的同时又研究来淘宝最新作弊方法，但这不在列，因为人的精力有限，以及投入产出比有限，你花了时间在研究作弊上，同时就会减少花在非作弊上的时间，这种法则是一直存在的，就比如说一个人琴棋书画样样精通，这跟样样不精通是的道理一样，因为你琴棋书画每样每天花2个小时弹琴，另外一部分人专门弹琴的人每天花8小时弹琴，你只是会弹琴，而人家是可以靠弹琴赚钱的。

那具体如何维护老客户，提高销量呢?我认为：

确定细分目标，以用户为中心，让用户满意，那请问什么东西会影响用户满意度?

一、二、三、四可以写出来，如果我们不知道，可以问用户，可以做用户调研，如果用户不愿意调研，是否可以给愿意参加用户调研的用户好处?有奖品，你们来参加。

这样，可以描述出用户的价值曲线，假如有十个要点，这十个要点让用户来打分，进行排列，这样我们就可以知道用户要什么。

可能用户对价格不满意，对售后不满意。

我们继续做分析，哪些东西会影响到用户的满意度?哪些东西做的好?哪些东西做的不好?如果我们想让用户觉得我们是在关爱那样。

我们在什么时候发什么样的短信，在什么时候发?这些都应该一步一步的去细化。

同时在淡季适时推出一些新产品，可以有效地切割对手的市场份额。从取势的角度来看，能强化企业品牌在消费者心智中的地位。对于营销预算有限的企业，以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。在6-8月份市场淡季，适时推出一部分秋款产品，也是对消费者一种有力的消费引导与刺激。同时也可以养成老顾客固定时间回店铺看新品的习惯，增强老客户的粘性

四、保持适当的促销，同时开拓更多的渠道

淡季商品都是缺乏消费者关注的，此时可以采取一些借助热点事件或制造热点事件的办法来吸引消费者的关注，关注的目光多了，自然增加了消费的可能性。故此，淡季的促销必不可少。

一些掌柜本着“投入和产出成正比“的原则，在淡季大幅压缩费用。这样做，只会使销售压力更大，淡季更淡。相反，在淡季保持适度的促销，特别是形成对竞争者强大的促销压力，往往能取得事半功倍的效果。淡季将有限的资金投资在能够刺激消费者的促销活动上是比较明智的营销方法。

值得注意的是，淡季的促销应集中在如何提高消费者对品牌的参与度上，切勿过分依赖于单纯的降价打折上。为了减轻库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折，会破坏企业的品牌形象,影响后续的销售。替代性的策略是，可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务，这样在增加短期销量的同时，不会对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。比如店铺由之前的“满300-20”提高到“满300-40”，或者“买新款送沙滩鞋”、“买2送1”等。

大家都知道，进入淡季，旺季主力渠道都会大幅度萎缩，但另外一些销售渠道则开始展现其价值，这就是淡季渠道。比如一些站外的清仓渠道等，小型的团购平台等。淡季的渠道策略无非两方面：一方面，在淡季，销售波动较小的渠道应该得到强化;另一方面，针对产品特点，开发新的渠道，适应产品的淡季销售。

五、内部梳理，加强培训

从大的方面，制定完善合理的工作流程，查漏补缺，提高工作效率，降低出错跟各类成本；

从小的方面，细化到各个岗位，找出优化方案。

然后是针对员工的培养，提高员工的业务能力，增加团队的稳定性，同时为旺季销售做准备，完善团队建设，做好新人储备工作，建立团队文化，这些在旺季没有精力去做的事情。

针对合作伙伴，供应商，分销商以及快递服务商等有业务来往的合作活动，维护好合作关系，让他们在旺季的时候能给我们提供更好的帮助，让我们能有更多的精力去应付旺季的销售。

总结：

对于淡季的营销，正所谓：淡季磨枪，旺季不慌。淡季就是我们磨枪的最佳时间，该修的修好，该补的补好，该学的学好，辣么你就可以开心地旺季的到来了。一句话总结下：用淡季去沉淀，只有蹲得下去才能跳得更高。