淘宝代运营:流量玩法

作者:鸣格电商 2020-03-23 14:38:57 阅读数:

其获取流量我们从大方向来划分,大概可以划分为几个方面。
一个是平台方面:
面对日益竞争的电商平台及社交短视频的兴起,传统电商面临着流量竞争的巨大压力,为了更好的服务与留存消费者。商家追求的是流量,而平台追求的是产品,创新产品,所以对于高价值店铺或产品平台都会有一定的流量倾斜,这也是为什么店铺层级越高,流量的获取空间越大,这个也是大家常说的店铺层级有对应的流量天花板。那怎样才能判断产品是否优质呢,它的考核指标函括询单前,询单中,询单后,询单前,平台考虑的范围内是产品与消费者需求的匹配,这一类人群与产品的匹配性越高,在产品外观上对买家的吸引大,那这个产品首先在前期就已经超越了其他商品,买家对商品的喜欢度最直接的表达方式就是点击,所以点击率在整个商品的权重构成中,占据的份额也是重大的。
询单中-很多店铺是有流量却没有转化。单品的转化率是可以直接反应出单品的综合竞争力。单品转化率高于其他竞品一定是在某些方面有超过同行的优势,如主图营销,价格优势,详情页生动,店内活动策略等。平台要做的就是给予更多这样商品曝光流量。
下单后,网上对商品的描述说千道万都不足以为真,只有消费者拿到商品亲身体验后才是真实感受,所以买家对产品的收货评价及售后的退换货服务的评价也是平台重视的点。平台追求的是星级服务卖家,不仅要求产品的质量过硬更重要的是要有一种服务的态度。所以卖家在追求流量,而平台在追其能为买家提供优质产品与完美服务的店铺。总结起来平台主要看的指标是点击率,转化率,店铺评价及退款率。
二个是搜索方面
搜索流量是目前单品最主要的流量来源,而且精准度相对也是较高的,有需求才会有搜索,有点击才会有购买。那么在平台搜索机制下,当买家在搜索框检索商品的时候那么搜索结果优先展示的商品,它的规则是怎样的呢?由内到外,由广泛到精准,它必须要符合这几个条件,第一个关键词,搜索结果都是基于这个产品与这个关键词的匹配性高,第二个就是排名也就是关键词在搜索权重排名,第三个就人群精准匹配。简单的来讲就是搜索系统按关键词搜索需求选定商品范围,按照各个商品的权重来排名,在抓取排名时更多的是结合买家的人群属性推送更符合消费者的产品给到买家。
那我们做好三步:
第一步寻找关键词,这个也是我们做标题时的重中之重,做产品标题在这里我给在家介绍一个自创的万能公式。首先我们找到自己的商品用户,分析用户人群主搜习惯与搜索词,其次列出自己商品的功能属性,卖点,再次找到商品的核心利益点,也就是以消费者搜索需求为中心同步搜索人群组合标题。
第二步关键词权重,关键词权重主要由点击率,转化率,收藏加购指数来决定,比如同一个关键词,瑜伽服女用健身,A商品的综合点击率,转化率都低于行业均值,而B产品都是高于行业均值,那么系统肯定会更加偏向B产品。在关键词权重排名的同时还要受到店铺权重的影响,店铺的权重主要核心指标是店铺评分,退款率,售后退款纠纷率等。
第三步产品人群标签,为了实现更便捷让买家找到心仪的商品,现在搜索结果及手淘首页推荐与猜你喜欢,都是以人群个性化展现。所以打造产品的人群标签很重要。产品标签分属性标签与行为标签,属性标签产品在发布时就基本已确定,而行为标签则要受到商品后期进店访客标签的覆盖形成。
因此不论在付费引流还是免费引流上我们都要确保人群的精准性,这样对商品的转化率很重要。
三个是商品定价与人群
商品的销售价可以说是商品的第一竞争力,也是买家在购买商品犹豫下单因素组成中重要的部分。那么商品我们给予怎样的定价,既保持了竞争攻势又有利润保证呢?
常见的几种定价思路,结合成本+利润定价, 同类产品搜索定价,规则定价,战略营销定价。
大部分卖家都是使用的是同类产品参考定价及战略营销定价,在发布商品的时候在平台上搜索主要关键词,统计其他竞品出现频率最高的几个价格段,并结合产品的交易数量,选择那些商品销量高的价格作为自己商品的临近价格。战略营销定价这里主要分为几种情况,一种是工厂自营生产,在产品获取成本就占据天然的优势,二种是库存积压,是为提高库存流转率,以低价销售的方式来盘活自己的资金,三种情况就是零利润甚至的亏本的状态去销售产品,以追求在短时间内积累销量,产品评价及买家晒图分享,在时间上打上一个反超差,对后面的搜索权重,搜索转化及付费推广都能起到一个好的权重与转化率的功效。
既然售价是商品的主要竞争力,那么我们就要把这尖端武器利用起来,成为你商品的在搜索上面的主要动力。在给商品的最终的一个定价,我们可以结合2个方面,一是人群,二是关键词,我们不同的人群搜索同一个关键词,或者同一个人群搜索不同的关键词,得出来的搜索结果价格区间的数量分布都是不一样的。同时我们为避免店内同类商品相互竞争内耗,可以利用关键词与价格措开来,先给产品定一个主要的关键词,这个词后期也就是这个商品的主要流量来源词,在用商品的目标人群搜索这个词,看系统推荐出来的主要价格段及人群购买占比,最终结合自己运营成本定出一个合适的价格。
四个是推广方面
如果说搜索是商品获取大流量的驱动机器,那么推广就是助力机。辅助商品更快更好的在竞品中脱颖而出,占据搜索排位,得到更多的曝光量。
常见的推广中主要是以直通车为主加之淘宝新推的一种营销工具超级推荐。推广方法与思路也是不停的在变化升级中,由之前的关键词竞价排位演变成现在的关键词与人群溢价推广,在引入精准的付费流量的同时带动手淘首页与猜你喜欢的流量。过去做推广只看推广账户中的点击率,转化率,投入产出情况,而现在对推广又赋予了一种新使命。
在推广中我们要做好选款,测款,关键词效果优化,人群监控,创意图片调整,每个环节都是需要细心把控。很多人做推广都会存在不同的问题,或者由某一个问题导致整个计划没有运营方向,在这里我要给到大家的建议是,我们要做一个思路掌控者,学会分析每个节点的问题及解决方案。推广由上到下虽是紧密联系环环相扣但却又都是独立的个体。
五:活动方面
在店铺处于不同的层级之间,所能申报的活动也是不一样的,也就是做得越大的店铺所获得的平台资源也是倾斜的。平台就是钟爱那些优秀的店铺,能为买家提供优质产品又具备生产-销售-运营-服务一系列完整体系的店铺。
每个类目都会有大大小小的平台营销活动,参加活动意味着不仅可以获得免费的流量外,还可以拉升单品与整店的支付转化率。对于消费者来说在购买心仪产品时只会关注几个点,一是产品的品质有没有保证,质量如何,二是产品的价格是不是最优惠的,换句话说买家不仅是要品质过硬的产品而且在价格上也是要超实惠的,因此刚好平台活动在心理上就可以解决买家的这2个疑问。在这个极具影响力的平台上,在万千的商品中能够参与到平台活动的商品自然在品质与价格上就略胜其他商品一筹。
那在面对活动时,我们应该做什么?活动对我们有哪些帮助呢?
活动的申报平台既要审核单品的竞争力,也要审核单品在市场的受众情况,活动商品竞争力包括活动价,活动库存量,而市场受众则要结合单品在申报活动期的一个流量与转化数据,所以我们在把单品主推活动时,除了要熟悉活动规则外,还是要集中店内流量,资源推广,及营销活动于其一身。让活动商品具备更多的市场反馈优秀数据。提升活动报名成功率,通过活动我们可以短时间内给店铺成交量,评分评价及单品交易数据得到一个好的提升,这也更有利于单品上升到更好的一个搜索数据。

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