天猫代运营-直通车开车正确思路以及ROI提升实战秘笈

作者:鸣格电商 2019-12-26 11:28:07 阅读数:

直通车开车正确思路
首先你要知道的是开直通车的目的是为了什么,不要盲目去开。直通车的目的是引流,通过直通车给我们的店铺带来精准的人群。

在淘宝如今的千人千面的时代,每个店铺都应该有自己的精准人群。直通车给我们的店铺带来了精准人群,接下来能否成交就取决于你店铺的内功了:你的主图详情页是否够吸引买家、你的评价是否做好、问大家有没有做好等等。然后通过直通车进来的人群,如果我们的店铺内功做足后,许多顾客会收藏我们的产品和店铺,把我们的产品加入购物车,这样淘宝系统会认为我们的店铺是受这类人群的喜爱的,会给我们更多的流量,这也就是直通车不仅能促使直接成交转化,更能通过直通车带来更多的自然搜索流量!
投放直通车的目的,最主要的核心就是主图的点击率和转化率,只有这两点做好了,你的直通车的ppc才会降低,你的ROI才会提升。那么直通车的ROI多少才能算是值得投入更多的直通车推广费用呢?
这是我曾经运营的一个店铺,在过去的一个月时间里,直通车的花费为91082.90元,直通车的成交金额是179259.08元,我们的ROI是1.97,由于我们的产品的毛利润可以达到55%,虽然在直通车这里我们稍微亏了一点点,但是最重要的是通过直通车带来的自然流量的转化金额为70820.10元,总体下来我们通过直通车带来了3万块钱的利润,这样就值得开直通车,也要增加直通车的推广费用,因为它能给我们带来更多的自然搜索转化金额!
只要你的直通车给你带来的自然搜索转化金额可以弥补你直通车的亏损,那么你的直通车就值得开,甚至可以增加推广费用!下面我们来梳理一下开直通车的正确思路。
直通车是一个精准的引流工具,给我们店铺带来精准的访客。当我们的店铺内功做好后,顾客通过直通车进入我们的店铺,我们的主图点击率高,转化率也高,我们的店铺可以获得更多的收藏加购,这样带动我们的自然搜索流量,又能促使自然搜索的转化。我们的店铺的销售额增加后,我们的店铺的层级就能增加。而店铺层级增加后,淘宝就会给我们更多的流量。

ROI提升实战秘笈

ROI是什么?ROI是Return On Inve-stment的缩写,指通过投资而应返回的价值,即企业从一项投资性商业活动的投资中得到的经济回报。
计算公式:ROI=利润投资100%,直通车中将其公式简化:ROI=花费销售金额,举个例子。一双鞋通过直通车推广,一个星期后后台统计的结果如下。直通车花费为600元,营业额为1200元,那么这一周直通车的ROI计算如下:ROI=600:1200=1:2
一般来说,开直通车就是找好关键词,还要有创意。一些卖家曾通过展现带来流量,提高点击率、收藏率、加购率,提升权重和质量得分,降低PPC。最后发现UV有了,点击率有了,但是转化率提高不起来。我举个例子。比如你直通车推的一款产品是休闲食品牛肉干,其中一个关键词就是“牛肉干”。按原来的套路,1.5元出价,平均1个点击花费1.5元,若有10000个人通过该关键词看到该产品,有300个人点击,其中只有100个才是真正的潜在用户(感兴趣)。事实证明:必亏无疑!因此,对直通车车手和卖家来说,要擦亮眼睛,我们需要什么人就去吸引什么人,只有适合自己的才是最好的。
怎样才能找到自己产品精准的客流?通过直通车搜索人群来提高ROI。提高ROI需要多维度的考量,ROI多少不亏本?比如,客单价=200元,利润=40元,则ROI=5时盈亏持平。这里的情况是在原有直通车开车方法的基础上,差异化开直通车,开启“搜索人群”功能,通过搜索人群这个关键维度提高ROI,实现超车。
所谓的搜索人群就是人群标签,找适合你店铺的精准用户,其中包括你店铺的老客户,收藏、加购宝贝或收藏店铺的买家,竞争对手的精准用户等。这些人群都是对你的宝贝有购买意向和意愿的精准买家。这些人群都是精准用户,会有高点击率、高转化率和高回报率。
现在“千人千面”功能开启后,人群标签显得更加重要。我们需要花费更多的钱把关键词推给更精准的访客。比如关键词“贵州刺梨干果脯 精准匹配 出市场均价”,开启“搜索人群”功能后,系统会自动将该精准词匹配到符合条件、转化率更高的人群,如购买过店内商品的访客、收藏过店内商品的访客、相似店铺的访客、店内商品放入购物车的访客。也就是:精准词+精准人群=高转化率。
开启“搜索人群”功能的好处:投产比关键词推广高,点击率比关键词推广高,搜索人群投放会提升自然搜索权重。搜索人群出价=关键词出价+关键词出价溢价比例。
假如推广的产品是食品礼盒,客单价是98元。你可能认为不包含98元的价格区间就没必要开了。3~7天后,看数据、维护情况,每天都要看!
在这一过程中,设置与优化的技巧如下。
(1)优质人群:全部设置高溢价;加购、收藏、已买到宝贝的人群设为最高溢价。
(2)自定义人群(全部开设):
①逐个添加项目(按性别、年龄、价格区间等一一排列组合);
②溢价可采用上坡法或下坡法。初始溢价在10%~50%之间。
上坡法指自定义人群开始出价低一些(先低溢价),如初始溢价为10%,观察2~3天,如果点击量较小,则逐步提高溢价;如果点击量较大,则保持不动,静观其变。
下坡法指先出高溢价,如初始溢价为100%,观察2~3天,如果点击量较小,则保持不动;如果点击量较大,则逐步降低溢价,直到点击量变小,再上调一个段位(把握好度)。
(3)天气人群(全部开设):逐个添加项目,溢价可采用上坡法或下坡法。初始溢价在10%~50%之间。
(4)优化技巧:对于那些点击量小、高产出的人群标签高溢价,否则低溢价。通俗讲就是赚则加价,亏则降价。
搜索人群扣费是怎么扣的?搜索人群扣费是在原有关键词基础上扣费,额外展现不会多扣费。你会发现,开启“搜索人群”功能的会比不开启的点击率、转化率高很多。这很正常,说明你找到了你店铺的精准人群。
那怎么去优化呢?简单来说就是根据数据反馈情况,保留高点击率或高转化率的人群标签,删除低点击率或低转化率的人群标签。后期维护的技巧如下。
(1)每天看数据,总结、优化。
(2)点击量大、转化率高的人群,提高溢价。
(3)点击量大、转化率低的人群,降低溢价。
(4)删除点击低量小、转化率低的人群。


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