淘宝代运营:全方位提高转化率和客单价的技巧讲解,手把手教你力挫同行!

作者:鸣格电商 2020-11-09 15:16:25 阅读数:

不少店铺一步步下滑,这离不开操作原因,也是因为该注意的地方毫不注意,流量方面说过了,店铺拿到前期的扶持,做长期的提升。

那么后边想要突破瓶颈,就要重点关注两方面指标,也就是转化率和客单价。我们费尽心思引进流量,就是为了用流量去实现最大化价值,更好的转化效果,更高的客单冲击营业额。

关于转化率的提升

提升转化率,也就是刺激更多进店的人购买,尤其在冲刺阶段,想要提升营业额,那么转化率和客单价都是要尽可能提升的。对于提升转化率,有一些细节需要牢记。

一、流量精准性的影响

说到影响,流量精准性对转化率维度的影响是十分重要的,也是比较核心的因素,因为一旦流量不精准,你店铺进来的访客失去精准,那么转化也是很难的,就很容易造成有访客无转化的现象,想要提升转化高度更是奢望。

所以这里就必须要注意流量来源的分析,以及流量不精准的成因。有些店铺是由于推广引流做的不到位,像常见的自然搜索流量、手淘推荐流量和直通车流量等,不同渠道的流量都是有针对流量精准的难题,当然也有对应的方法。

a、如何确保搜索流量的精准性

关于搜索流量的精准,不少商家也容易在这里犯晕,首先关键词方面就是要注意的,无论在选词还是布局上,一些人只是用选词方法选出了关键词,选词时候会关注更多的是关键词的数据表现,也就是搜索人气、点击指数、转化率等等的,被数据掩盖,容易忽略其他。

之前有说过,适宜性很重要,对于店铺整个的提升阶段来讲都是极为讲究的。过度的在意数据,反而会轻视关键词所处的适宜性,而关键词和你的宝贝情况不是强相关,是弱相关甚至不相关,那么带来的反馈也并不会太好。

因为用户买家通过搜索词来找自己想要的宝贝,买家的关键词一般都带有他比较直观的需求,比如买家通过“男鞋高帮”这个词搜索宝贝,那么值得注意的点是高帮,这也是买家很本质的需求点,如果你的宝贝并不符合这个特点,只是为了这个词的各方面数据,那这样就是不合适的,很大程度上也就会一扫而过,很难提高转化。

另外你用的关键词除了要考虑到符合实际情况,还要考虑到关键词权重,用一些相关差或不相关的词,关键词权重相比不好培养起来,当关键词的权重很低,那么在搜索展示上就要吃亏了。长期下来,转化率步步拉低,搜索引擎会判定你对于流量的消化能力太弱,会减少给你的展现及流量匹配。

b、如何实现直通车流量精准

要实现直通车流量的精准性,那么主要还是通过精准的投放和优化来控制的,可以精准匹配,看直通车具体的目的是什么,比如打爆款还是做低价引流等,再看广泛或精准。

还有就是前面提到的流量是从哪些渠道进来的,如果通过关键词进店,要考虑到你前期运营阶段的人群标签问题,还有在关键词选词时是否和产品高度相关。

对于优化控制来说,就需要优化关键词,以及与其匹配的人群标签了,针对宝贝的受众人群投放,更精准的拉升人群流量和标签权重。

二、店铺定位

店铺能否精准的定位,这意味着能否精准的把控方向和全局。店铺定位清晰了,那么这对于转化率来说也是稳定的提升。

店铺定位主要了解三个方面:第一,自己的程度,包括自身的优势、劣势和目标。第二,产品的情况,包括主推、辅推和关联搭配。第三,宝贝要做哪部分的市场,也就是你想要宝贝做什么定位,是主做中高端还是中低端,想要受到哪部分人群的重视,这些都是要了解的。

清楚了定位之后,在整个竞争过程中的方向也会变得更加明朗起来,市场竞争激烈,而且同质化现象也是存在的,这点不可否认,但做好自己的定位就是要区分开,这样也才能收获自己的流量和转化。

要知道,你做好定位选择用户人群的时候,其实用户人群何尝不是在选择你呢。

三、主图的设计优化

要知道,优秀的主图对点击率和转化率的提升都是有很大帮助的。尤其现在用户买家想要快速找出自己心仪的宝贝,那么对于一些碎片化的宝贝信息就要做合理的展示了。

主图承担着不小的转化职能,在主图设计的时候,应该尽可能第一时间吸引消费者的眼球,这样才会做停留,同时展示出关键信息,激发买家强烈的需求点。买家在与同类宝贝对比的时候,重点是你有哪些不同,要从各方面都压制对手。

其中要注意的主图设计要素:

展示宝贝的核心卖点,可以在第二张图来突出,比如你想要竞争的关键词,是什么样的特征,那么你的第二张图就可以根据关键词来展示这样的细节,像是加厚,就要展示它的特征和保暖效果。

如果是想用细节来辅助你的核心卖点,那么可以在后面三四张图来完成,做出细节展示,并强化一定的效果,最主要是符合卖点,也可以包涵促销信息。买家对这类宝贝有一定的需求,那么主图也一定会去看的,所以主图设计上要让买家获知到有用的信息才行。

主图差异化:

主图要尽可能的去优化,甚至有些商家的图片直接是从别人那里拿的,这样的话无论是展示方式还是布局,都是和别人一样的,所以这时候如果想做出实质上的不同,那么还是要多做出主图的差异化,这才能让人眼前一亮,做好测图,差异化提高点击率。

另外也要根据你产品所面对的人群,因为不同的消费者在搜索同类宝贝时,想看到的不一定相同,所以这里就要多衡量一下了。

四、详情页优化和提炼

详情页的设计,主要有几方面需要考虑到,产品卖点、刺激购买、为什么要买你的宝贝、如何直接促成转化,这些相比来说才是重中之重,抓住买家的心理才能把握住机会。

如何提炼详情页的卖点:

要知道,内容该怎么布局是主要的逻辑,再通过内容体现出详情的卖点所在,那么详情应该怎样更好的展示卖点,这里说一下值得注意的地方。

有不少商家找我交流店铺,在分析他们店铺的时候,会发现这样的情况,详情页不留余力的展示卖点,不舍得放弃任何一个卖点,无论是款式、质量,还是功能,价格等等都做出展示。

但要记住一点,现在用户体验是关键,和消费者相关的本就是碎片化的,决策的时间实际比较短,如果过分的展示太多卖点,反而消费者看完会抓不住重点,一些重点也没有特意去强化,就会有过犹不及的感觉,看着普通平淡,并且还不会让买家多留心关注。

塑造详情页的价值:

详情页的前几屏较为突出一些,如果你前几屏不能有效的吸引到用户买家,那么一定程度上对消费者来讲就没有继续看下去的必要了,也不断的影响着转化率,所以也就要塑造详情的价值,怎么塑造,其实也是有方式方法的。

针对于卖点方面,要尽可能的符合核心卖点去做精准的布控,以此向外拓展的,给到消费者的感觉就是,宝贝的某一方面突出,那么它这一方面也应该不错,另一方面也能行,越来越强的信任感,这就是人的心理。详情再合理的布局,比如相应的售后保障,实力展示等等,一一递增消费者对宝贝的好感度,给用户放心购买的理由。

同时也要和运营紧密结合,这样消费者在看完之后,不但清楚了最想要了解的东西,还增加了对宝贝额外的好感,就会想进一步了解,甚至直接转化购买,如果恰好是转化关键词,那么转化率也会比较出色。

五、评价买家秀和问大家

宝贝评价,买家秀,还有问大家,都是比较重要的,尤其是晒图评价这一块,买家会比较看重,特别对于产品方面、优势、特征,痛点,买家本身最关注的事情。买家秀的话,要突出宝贝主体,尽可能的保证整体视觉效果。这些方面都要做好维护,其他不再多说,重点要注意几方面:利用自身产品的优势和卖点,通过评论去发现问题,好评要注意,中差评更要关注,另外就是不要盲目的学同行,发现一些商家容易这样,这样容易打乱节奏,也影响自己的安排。

六、基础销量

要提升宝贝的转化率,基础销量也是其中的基础建设之一。因为宝贝的基础会影响到后期的优化,如果基础销量能够比较快的做好,那么这对于宝贝的优化效率也是有利的。

一些商家做基础销量的时候会用各种方式,没效果不说,反而带来更坏的影响。基础销量的关键是为了后期带来良性的发展,要积累一定的权重,同时提高关键词的权重,而不是无脑的做销量。

基础销量也是为了初始的销量权重,方便后期去拿到更多的流量,当买家搜索关键词找到了你的宝贝,有了点击或收藏,加购这些行为,那么词就会带来一定的人气权重。

每个店铺都会有自己的成长模型,店铺一步步的成长,不是单靠基础销量能达到的,像一些标品,便于竞争头部流量,主要还是靠手淘流量,自然搜索来长期盘踞前列的,做好战略的靠前,稳定转化率。

七、活动设计和客服质量

这两点相信大家都有一定的认识,你的活动做的越好,越能够刺激转化率的提升,像大促活动对于买家是巨大的吸引,平时也可以做出自己的活动设计。

客服也是十分重要的一环,买家对宝贝感兴趣,想要更多了解,一般都会和客服直接沟通的,所以客服的响应速度是要快的,沟通能力要好,对宝贝的推荐能力要比较强,这样才能把客服的质量提上来。

一定会有消费者因为顾虑而左右摇摆,迟迟不下单,这个也要理解,毕竟每个人的想法都不一样,最主要的是要了解他们的想法。不下单,一般就是还对产品有疑虑,或货比三家,或者是怕产品不好,来回退换麻烦之类的。

所以从消费者的角度出发,要打消他们的疑虑,降低他们的风险,这是要在意的,解决方法是有,但最关键的是结合自己的情况去选择方法。不要认为说,还要降低消费者的风险,这自己付出的精力和成本就太多了怎样的,要清楚,这是为店铺铺路的,我们所做的都能被消费者看到,好的口碑和信誉就是长期而生的。

关于客单价的提升:

提升客单价也是在提高店铺整体业绩的,流量利用的好,那么对客单提高是有帮助的。从运营操作来说,提升客单价可以通过关联销售来达成,需要注意的几个小细节是:

要记住,关联推荐的什么样的产品比较重要,风格相近,细节差异等方面的,主要让消费者有更多的选择,同时要消费者觉得这是正确的选择,降低跳失率。详情页后可关联风格差异相对大的宝贝。

a、关联的宝贝数量不用太多,一般几款就可以,这样是比较能让消费者所接受的,如果你只是为了增加客单而去关联,宝贝数量太多,反而会让消费者失去这点兴趣,另外关联的某款让消费者不喜欢,那么你关联的也大打折扣了,所以前面要多结合宝贝研究分析。

b、关联要看具体的情况,是要陈列关联,还是准备搭配关联,组合关联这些,结合自己宝贝的特征来适当关联,这样才会有效的提高客单,像内容化、直播越来越热的阶段,用好搭配关联会有不错的帮助。

c、客单价提高,转化率提升,搜索引擎也会判定你的流量消化能力,指标比行业均值要好的话,那么爆款生命周期内你的流量也会比较稳定,这也大大增加了转化机会,去持续拉升转化率和客单。


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