淘宝代运营:直播卖货私域流量运营四板斧:人设、规划、运营、变现

作者:鸣格电商 2020-10-27 16:29:18 阅读数:

2019年底蔓延至今,让很多实体门店加快了私域流量布局的步伐。但着急容易失分寸,在不必要的地方耗费人力物力,导致跟预期大相径庭的结果。做私域,得抓住最关键的地方点,切勿盲目行动。

微信是一个社交工具,也是很多创业者的流量沉淀工具,俗称“鱼塘”,企业想在这个环境之下对私域粉丝做营销,或是直播卖货。

这中间跳不过的一个环节,就是——“获取信任”。

=除了线下亲戚朋友,更多的粉丝需要密切地跟他互动、链接等社交行为,把他们从陌生人拉进成熟人或半熟人的状态,这个时候跟他谈营销才是顺理成章的事。

所以,做私域直播的第一大前提是,先社交,再营销!怎么做?私域直播四板斧为你详细解答:

01、私域直播1板斧——设立人设

微信本质解决的是私域流量的承载问题,而主播人设才是影响私域运营产出的关键。

在全民IP时代,很多企业开始重视自媒体人设打造,但却容易出现一个误区,把客服、助手当成主要人设打造。

殊不知,客服、助手的角色往往是被动的,当客户有需求、有投诉的时候才应答响应。而很多企业做私域是需要主动营销产出,需求和人设属性相悖了,做不好直播电商是必然结果。

=直播人设打造有个核心口诀“源于粉丝,高于粉丝”。

源于粉丝,人设状态要跟粉丝相当,引发共鸣是第一要义;高于粉丝,在与粉丝互动交流的基础上,要树立专业、靠谱的形象,然后发挥行为引领作用。

譬如,

服饰品牌会打造搭配师、设计师、店长老板娘;

餐饮品牌会打造美食达人,金牌店长,懂吃能手;

运动品牌会打造户外旅行视频博主、瑜伽老师、舞蹈老师等;

02、私域直播2板斧——加强规划

如果把直播人设比喻为人的外表,这就决定了粉丝对你的第一印象;那么朋友圈就相当于人的内在,决定了粉丝是否信任你、喜欢你。因此,朋友圈的规划尤为重要。

朋友圈规划有两条黄金定律:

1)重质而不重量,讲究高效投放

=很多企业喜欢每天大批量投放朋友圈,殊不知微信会限制,且用户会厌烦,容易遭大面积屏蔽拉黑,让粉丝数成了无价值的数字。

根据官方统计,朋友圈阅读高峰期落在晚上8点到深夜11点,其中深夜是母婴等垂直行业用户的下单高峰期,如果企业能抓住自己用户的阅圈高峰时间投放,可以做到事半功倍。

2)多元内容,塑造立体品牌形象

工作生活彻底割裂是很多商务微信的做法,这是典型“我把你当朋友,你却把我当私域流量”的行为,很容易遭人反感。

=在我们调研中发现,很多私域流量运营得好的企业除了会在朋友圈投放产品推广、品牌宣传及活动福利相关内容外,还会发表专业知识、行业资讯、生活日常、工作趣事等。

朋友圈内容多维展现,让粉丝感受到一个有血有肉有温度的真人。

03、私域直播3板斧——精细化运营

我们特别不倡导用“割韭菜”的观念去运营粉丝,粉丝是企业的财产,只有用心经营才是长长久久。

在微信能维护用户的场景主要有朋友圈、私聊和社群,不同客户应该用什么场景、什么话题去维护,应该考虑用户的习惯及偏爱:

=1)朋友圈,是一个晒的地方

80%普通粉丝更适合用这种弱互动方式维护,企业可多设计一些内容、活动吸引,让客户主动撩你。譬如,周期性的福利折扣、特别新品等。

2)私聊,也就是一对一的强互动

私聊是个非常强互动的维护方式。但运营成本非常高,而且粉丝量起来后很难应付得过来。建议不要把私聊作为私域直播的主要维护场景,而是定义成一种VIP、高意向客户维护行为,让私聊产出更高效,比如,给复购率高的粉丝配置“私人客服”。

=3)社群是一个多对多的高效互动场景

社群互动可打造氛围,制造高效营销场景。但是要实现这个目标离不开专业的人、系统的模式和落地的方法和技能。

04、私域流量4板斧——看重变现

私域直播的运营目的是什么?

答案是变现和复购,即让用户持续的购买、交钱,当然是通过我们提供的产品和服务来实现,这是基于深度信任的成交模型。

可是,我看到很多人对于私域的理解还在于“这个流量是我的”,而不是“这个流量让我赚钱更容易”。

要知道,私域之所以称为私域,是因为流量对你有较高的信任度,这个是可以帮你减少转化周期的,转化率也是会提高的,但我看到一些人对私域流量很“怜悯”,不敢轻易变现,根本原因还是认为这些流量不是“我的”。

比如,很多人做群转化的动作是等服务全部结束了才开始,虽然出发点是希望给到完整的服务再去打动,但用户的决策往往是非理性,体验到一半就可能付费,等服务完再去转化,用户的热度已经下去,不再关注你,这时候流量已经就“不是你的”,私域不再是私域。

所以,做私域直播的核心目的是变现,从加好友进社群的那一刻始,就要想办法与对方发生关系,完成购买转化,想办法转化所有掌握的私域流量。

这个转化可以很轻,不一定是发生购买,也可以是留下线索,知道对方的喜好、生活状态等,方便推荐适合的产品给合适的人。

写在最后,

以上就是我们对于私域直播的最新思考。私域直播不仅是一种方式,更是一种思维,你不妨借助以上私域直播四板斧的方式去改造你的直播运营模式,至于改造后的效果如何,还要看你的执行力和方向感,思维只是辅助,行动才能成功。


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