网店代运营:按部就班做好全店联动,实现利润最大化,让爆款不仅仅是爆款!

作者:鸣格电商 2020-07-01 13:23:35 阅读数:

最近很多人私信问我,我这个款该怎么操作、怎么打爆?的确,爆款是所有商家都想要的,但实际上,并不是所有的款都能成为爆款,我们也不需要把每一个款式都做成爆款。

为什么这么说?因为我们做店铺,不仅仅是一款、两款产品的事情,而是所有款式都要兼顾到,要对店铺的整体有一个规划。集中全店的精力去把最适合打爆的产品打爆,不适合打爆的产品就留作辅助,如果想要每一款产品都做爆,很可能会出现胡子眉毛一把抓,却什么都抓不住的情况。

在对店铺合理规划前,首先要明白一家正常的店铺,都需要哪些效果的款式来做好产品布局。一般来说,我们产品主要分成引流款、利润款、活动款以及形象款四种类型。
我来分别说一下这几种款式该怎么选择。

1、 引流款

说这个之前我先问你们一个问题,假设你店铺里面有一个爆款产品的搜索流量能破万,但是你的产品利润只有百分之五,请问你会主要利用这个爆款来赚钱吗?

在有规划的店铺中,我们一般是不利用这种爆款来赚钱的,这种爆款其实就是我们的引流款,它的目的更多是用来为店铺引进流量,然后在详情页中做关联营销把流量引导到别的利润款去做成交,或者做动销。

那这种爆款该怎么选择呢?要想提高款式打爆的概率,那这个款式需要选择消费者最能接受的非小众产品,并且产品的转化率需要足够的好。

如果是标品那价格就要有优势,如果是非标品那款式就要足够的好,收藏及加购足够高。其次还要确保产品受到外界比如地域、天气等因素的干扰要小一些。

2、 利润款

利润款顾名思义就是需要靠这些款来实现店铺整体盈利的,所以这类产品人群需要非常的精准,我们店铺对这类产品的定位、人群要清晰,比如产品对应人群的年纪、喜欢的风格、能接受的价格区间等等。

3、 活动款

活动款就是我们一些报名活动的产品,这个就不像引流款、利润款需要考虑各种因素,有着较严格的限制了,具体什么款作为活动款还要看报名活动的目的是什么。
比如我这个活动是需要清库存,那我们就选择一些快要积压库存的产品;比如我报这个活动是为了冲销量打爆款的,那我们报名就要选择引流款去报名,针对不同的目的去选择不同的款式。

4、 形象款

这个是一些品牌店铺经常会用到的,相当于是一个店铺的形象工程也是面子工程,需要给消费者梳理一个整体的店铺形象。一般是选择一些高客单、高品质、高逼格、小众的产品来作为形象款,不需要太多一个店铺做两三个款就行。

明确了店铺的产品布局后,我们也要有条理的去规划,根据店铺不同的时期来选择打造什么样的款式、产品。之后全身心地去做好这单个款式,而不是前期店铺一上新就全部产品都上架,试图全部一次性做好,这样真的很难,也很花功夫。

对于店铺来说,一般会分成新店期、成长期、成熟期三个阶段,我们根据这三个阶段的特点来分析下每个阶段该怎么操作。

1、新店期

新店期就是店铺刚开,产品还没上架到刚刚上架没基础的这个阶段。开设店铺的流程我就不说了,说说店铺新开后上线产品的事情。

在这个阶段我们的首要事项不是上新,而是选品。新店期我们最迫切的就是为店铺引入流量,所以我们要上新的,一定要是有潜力的款式,也就是潜力爆款,之后全力将这款产品推爆为店铺引入初期流量。

在潜力爆款上架后,就要着手对于利润款的筹备,至于形象款先不着急,把最主要的引流、利润款式给做好再说。

当然,如果是非标品我们在上新前很难判断款式潜力的话,可以多上几件款式,然后配合测款再来判断哪个款式具备爆款潜力、哪个款式可以用来做利润款。

这个阶段还有个事情就是做基础销量,很多新手商家来咨询我的时候说不知道为什么没流量、没销量。结果一看产品发现清一色的0销量。
在做店铺前,我们一定要明确一件事,那就是淘宝一定是更青睐有潜力的产品的,那是否有潜力,就看产品是否能够转化的出去,只有你产品有销量、有转化,才会获得淘宝给到的流量。0销量的产品没流量、没销量是很正常的。

2、 成长期

在这个阶段,店铺已经确定了主推款及利润款,整体的产品布局已经清晰,并且也有了基础的销量。

通过基础销量所带来的权重,在这个阶段或多或少的还是会有一定的流量,但是不会多。所以商家在这个阶段最愁的还是流量太少。

说到流量我们主要通过两种方式来获取,一是报活动,二是付费工具。

报活动还是要看活动是否适合自己,不是说所有能报的活动都报上去凑热闹、蹭流量。比如有的是主打低价的活动你把利润款报上去,那不是明摆着消耗自己宝贝的精准人群吗?后期带来的流量也都是不精准的,红利甚至不足以抵消自己在拉正人群所导致的消耗。
付费渠道主要还是直通车,之所以说到付费工具必提直通车的原因在于,直通车主打的是搜索流量,而这类流量是最精准、转化最高,也是对于卖家最有帮助的流量,我们是绝对不能忽略的。

对于中小卖家开车有一个毛病就是,认为开车马上就能够出效果,如果开了几天没拉动流量或者没有做好投产,就觉得开车光烧钱没用然后就停了。讲真,直通车不是神器,只是一个引流的工具,工具用的好与坏还是要看人的操作,并且直通车想要做好效果,要经历测关键词、测人群、养权重、拖价等多个阶段才能有好的数据,不要想着一蹴而就,否则只能白白浪费钱而已。

另外,对于一些非标品或者比较能够吸引用户的类目,还可以考虑一下通过超级推荐去拉一下首页的流量。因为现在的首页流量体量庞大,通过这类流量,我们可以很好地去拉新或者收割,相关类目的商家们最好不要忽略了。

3、 成熟期

在这个阶段,店铺无论是主推款引流,还是利润款盈利,整体的店铺结构已经稳定,且店铺也已经有稳定的收入了。这一阶段我们店铺的工作就不限于现在的款式,形象款就可以安排上了,并且还要利用现有款式的流量,来带动新的产品,辅助新品获流冲销。

只有新款老款同步维护,实现店铺内多款爆款联动,才能确保即使一款爆款周期过了,我们还能够有另一款爆款为整个店铺实现引流的作用,避免风险。
如果是季节性的产品,那在换季的阶段新老款之间的衔接与转换就显得更加重要。

有人说,这个阶段付费流量还要不要开呢?其实也可以开,在这个阶段,只要我们直通车、超级推荐的数据比我们自然数据表现地更好,那这些付费流量就还是在带动我们自然流量权重提升的。

我前几天发了一个案例,直通车费用在8万,产出10万,投产在1.3左右。有商家吐槽说,投产才1.3,开的也不怎么样啊。
这里商家就陷入了一个误区,我们开直通车看的,不仅仅是直通车所带来的产出比。虽然投产比对于前中期的店铺来说很重要,但对于成熟期的商家来说,他更看重的还是直通车给自然搜索流量所带来的权重提升。只要对于店铺而言,直通车所带来的整体价值是能够实现盈利的,那就是值得的。

不过这个阶段我们要学会调整店铺内整体的流量结构,尽量把付费流量的占比控制在30%以下,只有以免费流量为主的店铺流量结构才算是健康的流量结构。

当然,如果店铺类目特殊,直通车能够实现较高的投产保证盈利的话,那同样可以通过付费流量高占比来盈利。

一般来说,店铺都会经历上面我所说的三个阶段,至于你现在的店铺处于什么阶段,应该可以通过我对每个阶段的描述匹配出来。在这个阶段该注重哪些,该怎么操作我也都有分析了。虽然我的思路可能不适合所有的类目,但大部分的类目按照我的思路去按部就班地制定短期运营目标,相比自己没有运营思路的胡乱打造都要好的多的多,希望能够对你有所帮助。

今天的内容就分享到这里,感谢阅读!

 


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