网店托管:【店铺定位篇】做好这些定位,已经成功了30%

作者:鸣格电商 2020-07-01 13:24:44 阅读数:

定位的重要性
一个店铺没有定位,就没有灵魂,就像综艺里面每个人都有人设,这就是他们的定位。

同样的店铺也是如此,淘宝已经不是多年前那种杂货铺了,都讲究定位,针对某个群体,来去为这类人群去服务,做好这类人群的产品,风格,拍摄等等

何为定位?

即聚焦,聚焦自己产品或服务针对的客户群。

为什么聚焦?

因为心智(脑容量)有限,因为产品品牌多样过剩

如何聚焦?

重新定位竞争对手,寻找有效空位,也就是差异化竞争,如尺寸空位、价格空位、消费群体空位等。

聚焦的依据是什么?

自己的产品及消费者的心智,从外到内,以消费者心智为中心。这一点需要强调的是,消费者教育时不要试图改变销售者的心理,而是去迎合已经存在心智中的知识。“操控心智中已经存在的认知,去重组已存在的关联认知。”

聚焦后如何做?

谨慎拓展,适当坚持。即品牌的延展以同品类为佳,建议多品牌策略。不变的战略与灵活的战术。

如果没有足够的广告费用,可以分市场,分渠道,分人群,分年龄精细话,精准的进行宣传

聚焦的结果?

占据第一,第一个打入消费者的心智。终极结果是品牌成为产品的代名词。占据第一非常重要,不是正面的第一,而是定位后的第一,即建立强大的替代性定位或给领先的对手重新定位。

定位可以指导运营,做到企业内外一致。同样适合于个人职业定位,了解自己,根据现有自己的资源,人脉,找到适合自己,能大放异彩的职业和岗位。

品牌定位

品牌名字也是至关重要的,好记忆,和产品相关,让人听到名字知道你们是做什么。

比如韩都衣舍,主打就是韩系衣服,年轻时尚
同时集团也是多品牌去发展,一种人群做一个品牌,针对一类人群。

当然大部分中小店铺这个还太早,可以忽略。这个适合足够资金的集团去做。

类目定位

我列出了三种类目定位的方式

一,根据自己的货源情况

也就是有什么货卖什么,没有去选择类目。

好处就是供应链比较稳定,类目没得选择,如果类目市场比较好,还可以,如果不好,竞争退货等,那就有点难受了

二,做自己熟悉的类目

比如有的同学之前做过,或者运营出身创业,就选择自己熟悉的类目

好处就是比较熟悉,这个类目如何做都知道,缺的只是一个货源供应链方面

以上两种方式都行,确定好类目,做好人群定位,根据人群做好自己的风格价格等。

三,根据市场分析去选择类目

选择大于努力

1,阿里指数

先确定好一级类目用阿里指数,选择好类目看趋势,先确定好一级类目用阿里指数
2,生意参谋

可以借用朋友或者租用生意参谋,市场大盘,选择当下热卖类目
3,蓝海类目软件

用一些市面上的蓝海类目软,找到蓝海词(市场大,竞争少的)

类目确定后思考这几个问题

竞争状况:比如标品,要用核心词或者蓝海词去淘宝搜索下,销量排序,看看销量第一需要多少

转化率:转化率直接关系到你后面的销售

退货率:退货率决定了你是否赚钱的风险评估

复购率:决定了后面你的运营思路和预算

毛利率:毛利太低没有必要去做

产品属性定位

一,阿里指数

选择好类目,属性细分,看看需要什么图案,风格,面料等等
一次把各项属性统计出来

二,淘宝市场上找到热卖产品

把他们的属性统计起来

三,生e经

生e经也可以统计这个类目的属性成交,哪个月,哪些属性成交比较好

四,生意参谋专业版

生意参谋-市场-行业客群,也有热卖属性,可以进行统计参考
几种方法任选其一即可,不嫌麻烦的话,可以都做,相互印证,基本上不会相差很大

人群选好了,这些都是相对应衔接的,比如你的人群是学生,那么学生多数喜欢穿什么样的衣服?jk制服?等等需要自己去调查

人群定位

性别是男是女?

年龄主要占比是哪些?18-24岁,24~29岁?

职业是什么?白领?学生?

等等自己能想到的自己列一些,自己做一个人群画像

也可以用生意参谋来去查询

生意参谋-市场-行业客群,都有性别,年龄,职业等分析
或者 生意参谋-搜索人群,用最大最精准的词去查询
都是可以知道自己的这个类目哪一类人群属性占比最多,然后针对这部分人群去做优化

价格定位

一,淘宝搜索最大的精准词
二,阿里指数

属性细分,也可以查看
这里要注意的是这是阿里,也可以理解为进货价,按照这个类目大概是30%~60%的毛利,倒推可以得出连衣裙在淘宝的售价应该是70~180左右
人群定位好了,价格也可以思考下,比如你的人群是大学生,你想想他们接受的价格应该是多少,高了能接受吗?低了,以现在的消费能力提升的趋势,也不行,虽然一个人群各个价格都有人群,但是总有个占比数多的价格区间

风格定位

风格很重要,比如茵曼主做棉麻,风格为文艺复古,年龄群体多数是18-29岁,那么视觉风格就出来了,年轻的模特,背景搭配为文艺复古,还有拍摄的表情
风格都是比较统一,文艺复古范儿,从定位开始到各个环节,都是非常统一。

这些全部是一套衔接下来的,你定位好了你的人群,自然要为这些人群去精细化的服务和操作,价格符合这个人群,风格符合,是不是购买成功率会很高。

久而久之,就形成了自己在用户心里的标签,一想买棉麻文艺风格就会想到茵曼。

视觉定位

以上人群做好了,视觉就出来了,比如你的人群是大学生,那你的风格是不是偏校园系的,背景是不是可以是大学里的场景,比如操场上,长板椅上等等,模特是不是选择学生,或者看着像学生好一点,感觉是不是拍摄一些青春的感觉,或者调查下,现在学生是什么样的风格,青春?性感?等等

提个书包,背景有点校园的感觉,这个也不算那么的好,大家可以根据自己产品的特色,定位,去好好研究拍摄视觉。

在不涉及短视频和直播等,做淘宝前期就是卖图片罢了,你的视觉拍摄的好,有代入感,无论你的客户粘度还是转化率,点击率等,都会有个很大的提升。

产品线布局

多数店铺产品线也可以理解为子类目,对于女装而言,一条产品线总归是单一的,当然也是有做的很好的店铺,比如逸阳等等

但是多个产品线去布局,不仅可以增加客户的体验,也可以提高你的客单价。

比如在夏天,你做了t恤,是不是可以考虑做下裤子,短裙,短裤等着用的产品类目,可以相互搭配,你做活动也会方便一些。

这里要说一点,可能大部分商家都是最开始那两种定位了,也就是类目没得选择,也没关系的,在你现有的产品上,去做好人群分析,各个环节把控好,视觉用心去做,总会慢慢变好的。

今天给大家分享的主要是一些思路上的,希望能给大家带来启发。


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